Kategoria BISAC: Business & Economics >> Distribution

Dieses Essential bietet einen Einblick in die Chancen und Herausforderungen des Direktvertriebs und gibt Hilfestellungen fur die Wahl des passenden Direktvertriebsmodells. Ob der klassische Vertreterverkauf oder ein komplexeres Partyplanmodell gewahlt werden und wie diese in den Mehrkanalvertrieb integriert werden konnen, sind grundlegende Entscheidungen und stets wiederkehrende Herausforderungen, die in jedem Fall zu treffen und zu bewaltigen sind. Sowohl Produktkriterien (Erklarungsbedurftigkeit, Emotionalisierung) als auch das Geschaftsmodell (Tragfahigkeit fur Vertriebsprovisionen,...

Andrea Barkhof untersucht anhand von funf empirischen Studien die vom Papier ausgehende einstellungs- und verhaltensbezogene Wirkung beim Direct Mail-Einsatz in Abhangigkeit der Papiereigenschaften, Papierflachengewicht und -oberflache. Dabei werden die in diesem Zusammenhang wesentlichen Kommunikationsstufen, Selektionsentscheidungen am Briefkasten, die Auseinandersetzung mit dem Mailinginhalt (Einstellung gegenuber dem Kommunikationsmittel und -sender, Lesedauer und -verstandnis) sowie das Responseverhalten berucksichtigt. Auf Basis dieser empirischen Ergebnisse leitet die Autorin...

Christian Bosch untersucht in dieser Sonderform des Direktvertriebs auf der Grundlage von zwei quantitativen empirischen Studien sowohl das Konsumentenverhalten als auch das Abwanderungsverhalten von Vertriebspartnern. Dabei zeigt er in der ersten Studie, dass die Gestaltung von Verkaufsveranstaltungen fur den Erfolg essentiell ist. Enge soziale Beziehungen zwischen den Akteuren und Teilnehmern fuhren zu einem aus Unternehmenssicht positiveren Konsumentenverhalten. In der zweiten Studie kann erstmals aufgezeigt werden, dass auch im Multi-Level-Marketing die in der einschlagigen Literatur...

Die Arbeit untersucht den Einfluss des psychologischen Personlichkeitskonstrukts der Dunklen Triade, bestehend aus Narzissmus, Psychopathie und Machiavellismus, auf die Strategien der Emotionsarbeit sowie der daraus resultierenden positiven und negativen Konsequenzen fur Angestellte im Dienstleistungssektor. Die Daten einer hierfur konzipierten Online-Befragung von 255 Dienstleistungsmitarbeitern zeigen, dass Psychopathen und Narzissten Oberflachenhandeln nutzen, um ihre Emotionen in der Interaktion mit Kunden zu regulieren. Letztere wenden auch die Strategie des Tiefenhandelns an. Zudem...

Das Fachbuch stattet Vertriebsmitarbeiter mit einem Ideenkoffer an Vertriebsmethoden aus, um den kunftigen Kundenanforderungen am Markt gerecht zu werden. Auf Grund der Globalisierung und Technologisierung haben sich die Vertriebsstrategien in den letzten Jahren massiv verandert. Die Generation Y verkauft anders als die Generation X. Social-Media-Vertrieb steckt immer noch in den Kinderschuhen, wird aber von Jahr zu Jahr wichtiger. Die herkommlichen Vertriebsmethoden mussen uberdacht und angepasst werden. Funf Vertriebsprofis aus drei Landern im Alter von 25-55 Jahren zeigen auf, welche...

Mit einem multimethodischen Design, bestehend aus Eye Tracking, Denke-Laut-Protokollen und einer Befragung, untersucht Martin Wiedmann die Wahrnehmung und Informationsverarbeitung von Atmosphare auf einer Publikumsmesse. Weiter werden die Effekte der Atmosphare auf die Absicht der Besucher zum Wiederbesuch und Weiterempfehlung ermittelt. Die Ergebnisse flieen in einen praxisorientierten Ansatz zum Management der Atmosphare auf Live Communication-Veranstaltungen ein, um sich gegenuber Wettbewerbern zu profilieren.

This is the first comprehensive investigation of the industrial sourcing and procurement practices throughout sixty-eight construction industry supply channels across seven major commodity sectors at all levels. London presents real-world case studies to combine theory and practice to describe the economic structural and behavioural characteristics of sectors integral to the construction industry performance. Construction Supply Chain Economics details 'everyday' experiences and procurement decisions made by people in firms in the industry related to projects as they seek out...

Anja Buerke untersucht, wie der Kauf nachhaltiger Produkte im Lebensmitteleinzelhandel gefordert werden kann, da trotz steigender Umsatze nachhaltiger Produkte Bio- und Fair Trade-Lebensmittel noch immer eine Marktnische darstellen. Sie betrachtet Determinanten und Wirkungen von Consumer Confusion am Point of Sale beim Kauf nachhaltiger Produkte und zeigt auf, inwieweit die Produkte selbst sowie die Gestaltung der Verkaufsstatte zur Consumer Confusion fuhren konnen. Darauf aufbauend werden konkrete Ansatzpunkte abgeleitet, wie Hersteller und Handler die Consumer Confusion reduzieren...

Jessica Fleer betrachtet das Konsumentenverhalten im Multikanalsystem ganzheitlich entlang der einzelnen Kaufprozessphasen. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung wird unter Anwendung multivariater Analyseverfahren die herausragende Bedeutung der Informationszufriedenheit fur die Gesamtzufriedenheit mit und die Loyalitat zu einem Multichannel-Handler nachgewiesen. Daruber hinaus wird deutlich, dass die wahrgenommene Integration der verschiedenen Absatzkanale einen positiven Einfluss auf die Gesamtzufriedenheit mit dem Multichannel-Handler hat.

In diesem Buch erfahren Sie, wie eine gelungene Moderation bei Kundenevents nachhaltig begeistern kann. Eine clevere Dramaturgie ist zwar die entscheidende Stellschraube, doch eine professionelle Moderation bewegt daruber hinaus auch emotional, gleicht Schwachen im Ablauf aus und verwandelt verungluckte Rednerauftritte sogar in Sympathie. Wie dies gelingen kann, zeigt der Autor an anschaulichen Beispielen, ubersichtlichen Checklisten, Regieanweisungen und Grafiken. Ein Praxisleitfaden mit hohem Nutzwert, direkt umsetzbar und unverzichtbar fur Moderatoren wie auch Veranstalter und...