Verkaufserfolg Für Existenzgründer: Von Der Geschäftsidee Zum Vertriebskonzept

ISBN-13: 9783409142762 / Niemiecki / Miękka / 2006 / 198 str.

Bernhard Kaschek; Patrizia Kaschek

Opis

Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Einige Hinweise fur die Arbeit mit diesem Buch . . . . . . . . . . . . 18 1. Wie Sie Unternehmer werden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Grundanforderungen und Vorschlage zu einem Selbstverstandnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Unternehmerische Fahigkeiten und Grundhaltung . . . . . . . . . 27 Vertriebsrelevante Fahigkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Fahigkeit zur echten Partnerschaft mit Ihren Kunden . . . . . . . 30 Probleme und Aufgaben Ihrer Kunden erkennen und losen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Wissen uber den Markt und alle seine Teilnehmer . . . . . . . . . 35 Kaufmannische und organisatorische Kenntnisse . . . . . . . . . . 39 2. Die marktgerechte Definition Ihres Produkts/ Ihrer Dienstleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Entwickeln Sie eine klare Fokussierungsstrategie in Ihrem Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Ihr Marketing-Mix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Die Instrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 3. Wettbewerbsvorsprung und Wettbewerbsanalyse . . . . . . . . . 56 Warum Gesprache mit Kunden scheitern . . . . . . . . . . . . . . . 56 Verschiedene Perspektiven auf die Verkaufssituation . . . . . . . . 58 Die Wettbewerbsvorteile Ihres Angebots . . . . . . . . . . . . . . . . 59 Verkaufen Sie Kundennutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Merkmale, Vorteile und Nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 9 4. Beispiel: Das gelungene Vertriebskonzept eines Orthopadiemeisters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 1. Wie Sie die richtigen Kunden finden . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Ihr Produkt/Ihre Leistung im Markt . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Nutzen Sie Ihre Chancen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 Dies sind Ihre Starken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Dies ist Ihr Wettbewerbsvorsprung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 2. Analysieren Sie Ihren Markt und segmentieren Sie ihn sinnvoll . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Die besten Tools auf einen Blick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Eindimensionale Ansatze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Mehrdimensionale Ansatze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 3. Die Target-Liste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Ihre wichtigsten potenziellen Kunden immer im Blick . . . . . . 119 Gliederung und Bewertung Ihres Kundenpotenzials . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strukturierung Ihrer taglichen Arbeit . . . . . . . . . 122 Hilfe bei der Strategiefestlegung Ihres Marketing . . . . . . . . . . 123 Motivation zum Erfolg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 1. Direkte und indirekte Kundenansprache . . . . . . . . . . . . . . . 128 2. Die telefonische Akquisition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129 Das Gesprachsumfeld organisieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Der erste Eindruck . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 Die professionelle Gesprachseroffnung am Telefon . . . . . . . . . 131 Vorzimmerbarriere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ."

Recenzje

"[...] (überlebens)wichtiges Grundlagenwissen mit Fallbeispielen für Existenzgründer." Sbz - Sanitär-, Heinzungs- und Klimatechnik, 05/2007

Spis treści

Von der Geschäftsidee zum Vertriebskonzept: Wie Sie Unternehmer werden und Ihre Leistungen marktgerecht definieren Der Markt: Wie Sie bei Marktanalyse und -segmentierung vorgehen, die richtigen Kunden finden und Ihre individuelle Target-Liste erstellen Viele Wege zum einen Ziel: Mit welchen Instrumenten Sie Ihre Zielgruppen am besten erreichen Die Beherrschung von Raum und Zeit: Wie Sie sich optimal organisieren und Ihre Vertriebsaktivitäten systematisch planen

O autorze

Bernhard Kaschek , Inhaber der Thetis-Akademie, München, ist Trainer, Coach und Vertriebsberater, Dozent des Büros für Existenzgründung (BfE) und Lehrbeauftragter an der Münchener Fachhochschule.
Patrizia Kaschek ist Inhaberin und Trainerin der Thetis-Akademie, München, und Lehrbeauftragte der Universität Augsburg. Vor der Gründung ihres eigenen Unternehmens war sie mehr als 15 Jahre in leitenden Positionen im Vertrieb tätig.

Blurb

Sie möchten sich selbstständig machen und haben die formale Gründung Ihres Unternehmens abgeschlossen? Dann gilt es jetzt, den Businessplan, die Geschäftsidee mit Leben zu füllen.
Wichtig für Sie ist nun vor allem eines: dass Sie Ihre Produkte und Leistungen erfolgreich an Ihre Kunden bringen. Je professioneller Sie Ihren Vertrieb angehen, desto eher werden Sie Ihre unternehmerischen Ziele erreichen.

Dieses Buch will Ihnen dabei Mut machen, denn Verkaufen kann man lernen. Die Trainer Bernhard und Patrizia Kaschek, selbst erfolgreiche Existenzgründer, beschreiben anschaulich und Schritt für Schritt,
wie Sie Ihr Produkt gegenüber Wettbewerbern trennscharf positionieren,
wie Sie bei Marktanalyse und -segmentierung systematisch vorgehen,
welche Kanäle und Instrumente Sie für Ihre Kundengewinnung nutzen können,
wie Sie sich effizient organisieren und Ihre Vertriebsaktivitäten optimal planen.

Fallbeispiele und konkrete Tipps sowie ein Serviceteil runden diesen kompakten Praxisratgeber ab.