Vertriebsstrategien Für Den Mittelstand: Die Vitaminkur Für Absatz, Umsatz Und Ertrag

ISBN-13: 9783834900364 / Niemiecki / Twarda / 2006 / 200 str.

Mario Pufahl; David Laux; J. Rg Gruhler

Opis

Die Wirtschaft im Wandel der Mittelstand als Motor des A- schwungs. So betitelte Dr. h.c. Lothar Spath eine Rede im Jahr 1999 - lasslich eines Firmenjubilaums. In dieser Rede wurde angesprochen, was viele Mittelstandler heute spuren: Es gibt einen Wandel der Wirtschaft hin zur Globalisierung und zudem die zwingende Notwendigkeit, einen Ge- rationswechsel zu vollziehen. Insbesondere in der Vertriebsstrategie von mittelstandischen Untern- men schlagt sich dieser Wandel nieder. Vermehrt werden junge, gut a- gebildete Nachwuchsmanager im Mittelstand benotigt, die frisches Blut in die oftmals verkalkten Venen der durch den Eigentumer stark gepr- ten mittelstandischen Kulturen pumpen. Die Globalisierung verlangt nach Spitzenkraften, die sich auf dem internationalen Terrain bewegen konnen und dringend die notwendigen Umsatze generieren, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern. Fur die langjahrigen Eigentumer der mittelstandischen Unternehmen ist es an der Zeit, das Zepter zu ubergeben, um die Firmen fur die neuen - rausforderungen zu rusten. Viele Eigentumer sind gewillt, die Machtub- gabe zu vollziehen, oftmals mangelt es aber an Nachfolgern aus den ei- nen Reihen. Dies hat zur Folge, dass externe Manager eingekauft werden mussen, was nicht immer ohne Reibungsverluste aufgrund unterschied- cher Auffassungen uber die Geschaftsfuhrung verlauft. Folgende Fragen sind hierbei zu beantworten: Welches Gewicht hat der Vertrieb in mittelstandischen Unternehmen? Welche Modelle und Methodiken sind kunftig geeignet? Wie kann der Mittelstand von anderen Unternehmen lernen? Welche technischen Neuerungen konnen nutzlich sein? Worauf ist bei neuen Vertriebsmitarbeitern zu achten?"

Recenzje

"Die wichtigsten Aspekte einer Vertriebsstrategie werden [...] unter neuen Gesichtspunkten betrachtet und einzelne Fragestellungen mit praktischen Erfahrungen angereichert." Controlling, 03/2007

"Eine bereichernde Lektüre für alle Mittelständler, die trotz Abschwung Wachstum anstreben." Facts - Test- und Wirtschaftsmagazin für das moderne Büro, 03/2006

Spis treści

Die Bedeutung des Vertriebs für mittelständische Unternehmen Vertriebsstrategien für mittelständische Unternehmen Das Vitamin-Modell Die Rahmenbedingungen: Buying Center, Kundenbedürfnisse, IT, Human Resources, Controlling Fallstudien

O autorze

Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth & Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig.  
Jörg Gruhler ist Vorstandsvorsitzender der xact4u strategy consulting AG.
David D. Laux ist Vorstand der xact4u strategy consulting AG und Geschäfstführer der eC4u IT Solutions (Schweiz) AG.

Blurb

Der Mittelstand als Motor des wirtschaftlichen Aufschwungs kränkelt. Und damit wächst der Druck auf den Vertrieb. Denn Absatz, Umsatz und hohe Erträge werden dringend benötigt, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern und Wachstum zu schaffen. Was hilft? "Die richtigen Vitamine!", meinen die Vertriebsexperten Mario Pufahl, David Laux und Jörg Gruhler. In "Vertriebsstrategien für den Mittelstand" liefern sie das, was ein mittelständisches Unternehmen für eine nachhaltige Vitaminkur braucht: intelligente Vertriebskonzepte, die mit effizientem Einsatz von Budgets und Mitarbeitern zum Erfolg führen. Die Autoren zeigen unter anderem, warum Wettbewerbsanalyse, Benchmarking und Best Practices wichtig sind, wie man Kunden bewertet und Kundenbindungsmaßnahmen dosiert einsetzt, welche technologischen Neuerungen notwendig sind, was ein effizientes Vertriebscontrolling leisten sollte und welche Voraussetzungen Vertriebsmitarbeiter mitbringen müssen.

Ein wertvoller Ratgeber für alle mittelständischen Unternehmen, die ein gesundes und nachhaltiges Wachstum anstreben!