Die Neukundenakquisition und das Kundenbindungsmanagement sind in zahlreichen Branchen von Pramien zur Gewinnung von neuen bzw. Bindung von bestehenden Kunden gepragt. Immer mehr Kunden nutzen mittlerweile das Instrument Kundigung, um bessere Vertragskonditionen und Pramien verhandeln zu konnen. Stephan Na untersucht die Existenz eines strategischen Kundigungsverhaltens sowie dessen Einfluss auf die tatsachliche Kundenabwanderung. Daruber hinaus entwickelt er ein Modell, mit dessen Hilfe auf der Basis von unternehmensintern verfugbaren Daten ermittelt werden kann, ob ein Kundiger strategisch...

Im Rahmen des Managements von Kundenbeziehungen stellen immer mehr Unt- nehmen fest, dass ein groer Teil ihrer bisher loyalen Kunden die Geschaftsbeziehung abbricht, zu Wettbewerbern wechselt oder auch ganz als Marktteilnehmer ausscheidet. Diese Entwicklung ist einerseits auf die Stagnation in vielen Branchen, die Libera- sierung bisher regulierter Sektoren und das aktive Abwerben von Kunden durch die jeweiligen Wettbewerber zuruckzufuhren. Andererseits steigen aber auch die - spruche der Kunden, und das Bedurfnis nach Abwechslung begunstigt eine hohe Neigung zur Abwanderung und zu einem...

Daniel Nieing untersucht, wie Unternehmen die Vorteile der interpersonellen Kommunikation nutzen konnen. Basierend auf einer Kunden-werben-Kunden-Kampagne eines renommierten deutschen Reiseveranstalters entwickelt er ein Modell, mit dem differenzierende Merkmale zwischen Empfehlungsgebern (Sendern) und Nicht-Sendern identifiziert werden konnen.

Ausgezeichnet mit dem Dr. Andreas Dombret Promotionspreis 2007 und dem 23. Alfred-Gerardi-Gedachtnispreis 2007 des Deutschen Direktmarketing Verbands.

Anhand von Befragungsdaten zu elf groen deutschen Kundenkartenprogrammen untersucht Anke Hoffmann die Akzeptanz kartenbasierter Kundenbindungsprogramme aus Konsumentensicht.

​Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsauendienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Trotz der zunehmenden praktischen Bedeutung fehlt bisher eine systematische wissenschaftliche Auseinandersetzung mit der Thematik des koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Vor diesem Hintergrund folgt Tobias Fredebeul-Krein einem explorativen Forschungsansatz und fuhrt 44 Tiefeninterviews mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener...

Jurgen Betz untersucht, wie die Akzeptanz des E-Commerce zu konzeptualisieren ist, wie sie sich auf Kundenzufriedenheit und Kundenbindung auswirkt und inwieweit vorgelagerte Groen das Ausma der Akzeptanz erhohen oder senken.

Uwe Rutsatz untersucht anhand umfangreicher empirischer und experimenteller Analysen fur den Versandhandel, welche inaktiven Geschaftsbeziehungen wann, in welchem Umfang und wie reaktiviert werden sollten.

Jorg Bromberger untersucht, welche Kundenbindungsmanahmen durchgefuhrt werden und welchen Beitrag diese zur Verbesserung des Unternehmenserfolgs leisten. Der Schwerpunkt liegt auf der Bewertung der notwendigen unternehmensseitigen Voraussetzungen fur die Umsetzung erfolgreicher CRM-Manahmen entlang der Bereiche Strategie, Organisation und Informationstechnologie.

Heiko D. Muller untersucht folgende Themen: in der Praxis vorherrschende Gestaltungsformen von CRM-Aktivitaten; Auswirkungen von Umweltvariablen, Unternehmensressourcen und Kundenstrukturen auf die Gestaltung von CRM-Prozessen; Einfluss des Ausmaes dieser CRM-Aktivitaten auf den Markt- und Unternehmenserfolg.

Torsten Lichtenau zeigt theoretisch und anhand von Fallstudien aus der Chemiebranche, dass sich das Internet bisher sowohl positiv - durch Verstarkung der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit - als auch negativ - durch Erhohung der Preistransparenz und Verwasserung der Bedeutung von Marken - auf die Intensitat von Geschaftsbeziehungen auswirkt. Es wird zudem deutlich, dass bestehende Intermediare durch das Internet nur wenig tangiert werden, dass aber neue Intermediationspotenziale entstehen, z.B. zur Schaffung von Markttransparenz und zur Integration der verschiedenen Marktteilnehmer.