Im Rahmen des Managements von Kundenbeziehungen stellen immer mehr Unt- nehmen fest, dass ein groer Teil ihrer bisher loyalen Kunden die Geschaftsbeziehung abbricht, zu Wettbewerbern wechselt oder auch ganz als Marktteilnehmer ausscheidet. Diese Entwicklung ist einerseits auf die Stagnation in vielen Branchen, die Libera- sierung bisher regulierter Sektoren und das aktive Abwerben von Kunden durch die jeweiligen Wettbewerber zuruckzufuhren. Andererseits steigen aber auch die - spruche der Kunden, und das Bedurfnis nach Abwechslung begunstigt eine hohe Neigung zur Abwanderung und zu einem...

Anhand von Befragungsdaten zu elf groen deutschen Kundenkartenprogrammen untersucht Anke Hoffmann die Akzeptanz kartenbasierter Kundenbindungsprogramme aus Konsumentensicht.

Torsten Lichtenau zeigt theoretisch und anhand von Fallstudien aus der Chemiebranche, dass sich das Internet bisher sowohl positiv - durch Verstarkung der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit - als auch negativ - durch Erhohung der Preistransparenz und Verwasserung der Bedeutung von Marken - auf die Intensitat von Geschaftsbeziehungen auswirkt. Es wird zudem deutlich, dass bestehende Intermediare durch das Internet nur wenig tangiert werden, dass aber neue Intermediationspotenziale entstehen, z.B. zur Schaffung von Markttransparenz und zur Integration der verschiedenen Marktteilnehmer.

Sabine Jaritz untersucht den Zusammenhang von (Low) Involvement und Kundenbindung. Auf Basis theoretisch-konzeptioneller Uberlegungen stellt die Autorin ein Kundenbindungs-Modell auf und uberpruft es anschlieend mit Hilfe einer empirischen Erhebung.

Kerstin Haase setzt sich mit folgenden Themen auseinander: Erarbeitung und Systematisierung geeigneter Instrumente zur Koordination von Marketing und Vertrieb; Auswirkungen von Unternehmensfaktoren und Koordinationsmechanismen auf die Zusammenarbeit beider Bereiche; Einfluss des erreichten Koordinationsgrades auf den Unternehmenserfolg und das Ausma dysfunktionaler Konflikte

Tim Tecklenburg untersucht, ob das Churn- bzw. das Abwanderungsverhalten von Geschaftskunden anhand eines Data Mining-Ansatzes auf Basis von im Unternehmen vorhandenen Nutzungs- und Transaktionsdaten erklart werden kann. Es zeigt sich, dass das Churn-Management im B2B-Kontext mit spezifischen Anforderungen verbunden ist."

A-Ram Jo untersucht anhand von Befragungsdaten aus unterschiedlichen Branchen die horizontalen Machtstrukturen der Funktionsbereiche Marketing und Vertrieb und identifiziert dabei zentrale Determinanten. Der Autor belegt, dass fur den Unternehmenserfolg eine marktorientierte Ausrichtung des Unternehmens mageblich entscheidend ist, welche aber gleichermaen durch eine einflussreiche Marketing- sowie Vertriebsfunktion bestimmt wird.

Unter den vier traditionellen Marketing-Mix-Instrumenten kommt der Preispolitik eine Sonderstellung zu. Hervorzuheben ist zum einen die ambivalente Wirkung dieses - struments, da hohere Preise mit dem Absatz grundsatzlich negativ korrelieren, zugleich aber auch den Umsatzerlos steigern. Zum anderen ist festzustellen, dass - werbliche ebenso wie Endkunden zunehmend preissensibel sind und deutlich unt- schiedliche Zahlungsbereitschaften aufweisen. Sofern ein Anbieter in der Kommu- kation und Distribution mit Verkaufsauendienstmitarbeitern (VADM) arbeitet, ver- gen diese Verkaufer gegenuber der...