Delegation Von Preiskompetenz an Den Verkaufsaußendienst: Eine Empirische Analyse Ausgewählter Determinanten Und Gestaltungsmöglichkeiten

ISBN-13: 9783834909589 / Niemiecki / Miękka / 2008 / 303 str.

Simone Schmidt; Prof Dr Manfred Krafft

Opis

Unter den vier traditionellen Marketing-Mix-Instrumenten kommt der Preispolitik eine Sonderstellung zu. Hervorzuheben ist zum einen die ambivalente Wirkung dieses - struments, da hohere Preise mit dem Absatz grundsatzlich negativ korrelieren, zugleich aber auch den Umsatzerlos steigern. Zum anderen ist festzustellen, dass - werbliche ebenso wie Endkunden zunehmend preissensibel sind und deutlich unt- schiedliche Zahlungsbereitschaften aufweisen. Sofern ein Anbieter in der Kommu- kation und Distribution mit Verkaufsauendienstmitarbeitern (VADM) arbeitet, ver- gen diese Verkaufer gegenuber der Vertriebs- und Geschaftsleitung haufig uber einen Wissensvorsprung und konnen somit die Zahlungsbereitschaft der Kunden besser e- schatzen. Zudem ist es ihnen moglich, dieses Wissen in Verhandlungen zu nutzen, um im Sinne der Unternehmensziele optimale Konditionen auszuhandeln. Allerdings kann eine weitreichende Delegation von Preiskompetenz die VADM dazu verleiten, - strengende Verkaufsbemuhungen durch eine voreilige Gewahrung von Preisnachl- sen zu substituieren - dabei wird also der personliche Nutzen der VADM zu Lasten des Unternehmens verfolgt. Zur Frage der Delegation von Preiskompetenz gibt es bereits einige theoretische und sehr wenige empirische Studien - diese widmen sich allerdings nur ausgewahlten Teilaspekten, und sind zudem verhaltnismaig alt. Neuere Entwicklungen wie das Verfolgen eines systematischen Customer Relationship Managements (CRM) oder der Einsatz moderner Informationstechnologien zur Auendienststeuerung sind in diesem Zusammenhang bisher vollig unerforscht, obwohl diese Konzepte und Technologien hochst wahrscheinlich zur Reduzierung von Informationsasymmetrien zwischen K- den, VADM und Vertriebsleitung beitragen. Des Weiteren ist aus Sicht der untern- merischen Praxis zu bemangeln, dass umfassende und verstandliche Abhandlungen zur Frage der Delegation von Preiskompetenz kaum vorhanden sind.

Spis treści

Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst als Herausforderung der Vertriebssteuerung und des Preismanagements, Konzeptualisierung des Modells, Empirische Analyse zur Identifikation der Determinanten der Delegationsentscheidung, Empirische Analyse zur Identifikation der Moderatoren in Bezug auf die organisatorische Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst, Implikationen für die Unternehmenspraxis und die Wissenschaft

O autorze

Dr. Simone Schmidt promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Sie ist als Unternehmensberaterin mit funktionalem Schwerpunkt im Bereich Marketing/ Sales sowie Projekt- und Changemanagement tätig.

Blurb

An der Nahtstelle von Preis- und Vertriebsmanagement stellt sich die Frage nach der Delegation von Preiskompetenz. Trotz der bedeutenden Erfolgswirkung von Preisen ist die Gestaltung und Implementierung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst in der Praxis häufig durch eine unzureichende organisatorische Umsetzung gekennzeichnet.

Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie untersucht Simone Schmidt integrativ Umwelt-, Unternehmens- und Außendienstfaktoren als zentrale Determinanten und Moderatoren der Delegationsentscheidung. Die Autorin zeigt, dass durch einen gezielten Abbau von Informationsasymmetrien und das Anstreben von Zielkongruenz durch Anreizsysteme die potenziellen dysfunktionalen Effekte einer Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter abgemildert werden können. Für die unternehmerische Praxis bieten die Ergebnisse, insbesondere vor dem Hintergrund aktueller Entwicklungen von CRM und SFA, Implikationen zur besseren organisatorischen Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst.