Sabine Jaritz untersucht den Zusammenhang von (Low) Involvement und Kundenbindung. Auf Basis theoretisch-konzeptioneller Uberlegungen stellt die Autorin ein Kundenbindungs-Modell auf und uberpruft es anschlieend mit Hilfe einer empirischen Erhebung.

Kerstin Haase setzt sich mit folgenden Themen auseinander: Erarbeitung und Systematisierung geeigneter Instrumente zur Koordination von Marketing und Vertrieb; Auswirkungen von Unternehmensfaktoren und Koordinationsmechanismen auf die Zusammenarbeit beider Bereiche; Einfluss des erreichten Koordinationsgrades auf den Unternehmenserfolg und das Ausma dysfunktionaler Konflikte

Kundenbindungsprogramme haben sich mittlerweile als institutionalisierte Form der Kundenbindung etabliert. Bei der Ausgestaltung dieser Marketingmanahme nutzen Unternehmen haufig komplexe Anreizstrukturen wie einen hierarchischen Aufbau. Im Rahmen solcher hierarchischen Kundenbindungsprogramme konnen sich jedoch neben angestrebten Erfolgswirkungen auch negative Effekte ergeben. Kirsten Blacha setzt sich mit der Frustration von Teilnehmern als zentraler Erklarungsgroe auseinander. Auf Basis eines integrativen Forschungsmodells untersucht die Autorin mittels empirischer Studien die Bedeutung...

Tim Tecklenburg untersucht, ob das Churn- bzw. das Abwanderungsverhalten von Geschaftskunden anhand eines Data Mining-Ansatzes auf Basis von im Unternehmen vorhandenen Nutzungs- und Transaktionsdaten erklart werden kann. Es zeigt sich, dass das Churn-Management im B2B-Kontext mit spezifischen Anforderungen verbunden ist."

​Die personliche Ansprache von Konsumenten mittels Dialogkommunikation wird von ihren Empfangern unterschiedlich wahrgenommen. Sie kann eine positive Reaktion hervorrufen, aber auch als aufdringliche Storung wahrgenommen werden, die zu Abwehrverhalten fuhrt. Sebastian Saarbeck zeigt durch zwei quantitative empirische Studien, dass die Einwilligung der Empfanger eine zentrale Determinante fur diese Heterogenitat in der Erfolgswirkung darstellt. Allerdings wirkt nicht jede Einwilligung gleich. Je nach den Anreizen des Unternehmens zur Einholung unterscheidet sich die Wirkung der...

A-Ram Jo untersucht anhand von Befragungsdaten aus unterschiedlichen Branchen die horizontalen Machtstrukturen der Funktionsbereiche Marketing und Vertrieb und identifiziert dabei zentrale Determinanten. Der Autor belegt, dass fur den Unternehmenserfolg eine marktorientierte Ausrichtung des Unternehmens mageblich entscheidend ist, welche aber gleichermaen durch eine einflussreiche Marketing- sowie Vertriebsfunktion bestimmt wird.

Burkhard Scheer erweitert den klassischen Ansatz der "benefit segmentation" um eine Betrachtung der Wirkungsbeziehungen, die zwischen den Marketing-Aktivitaten der Hersteller und den Nutzenwahrnehmungen der Konsumenten bestehen. Diese Wirkungsbeziehungen werden mit Hilfe des FIMIX-PLS-Ansatzes als Segmentierungskriterium herangezogen.

Unter den vier traditionellen Marketing-Mix-Instrumenten kommt der Preispolitik eine Sonderstellung zu. Hervorzuheben ist zum einen die ambivalente Wirkung dieses - struments, da hohere Preise mit dem Absatz grundsatzlich negativ korrelieren, zugleich aber auch den Umsatzerlos steigern. Zum anderen ist festzustellen, dass - werbliche ebenso wie Endkunden zunehmend preissensibel sind und deutlich unt- schiedliche Zahlungsbereitschaften aufweisen. Sofern ein Anbieter in der Kommu- kation und Distribution mit Verkaufsauendienstmitarbeitern (VADM) arbeitet, ver- gen diese Verkaufer gegenuber der...