Strategisches Kündigungsverhalten: Eine Empirische Analyse Vertraglicher Endkundenbeziehungen

ISBN-13: 9783834929402 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 320 str.

Stephan Na

Opis

Die Neukundenakquisition und das Kundenbindungsmanagement sind in zahlreichen Branchen von Pramien zur Gewinnung von neuen bzw. Bindung von bestehenden Kunden gepragt. Immer mehr Kunden nutzen mittlerweile das Instrument Kundigung, um bessere Vertragskonditionen und Pramien verhandeln zu konnen. Stephan Na untersucht die Existenz eines strategischen Kundigungsverhaltens sowie dessen Einfluss auf die tatsachliche Kundenabwanderung. Daruber hinaus entwickelt er ein Modell, mit dessen Hilfe auf der Basis von unternehmensintern verfugbaren Daten ermittelt werden kann, ob ein Kundiger strategisch handelt, oder tatsachlich eine Abwanderung plant.

Spis treści

Management vertraglicher Kundenbeziehungen.-Strategische Kündigungen.-Entwicklung eines konzeptionellen Bezugsrahmens der Wiederaufnahme gekündigter vertraglicher Kundenbeziehungen.- Messung des strategischen Kalküls von Kündigern.-Modellierung der Wiederaufnahme gekündigter Verträge

O autorze

Dr. Stephan Naß promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing an der Universität Münster. 2011 wurde er mit dem Dr. Andreas Dombret-Promotionspreis an der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Universität Münster ausgezeichnet.

Blurb

Die Neukundenakquisition und das Kundenbindungsmanagement sind in zahlreichen Branchen von Prämien zur Gewinnung von neuen bzw. Bindung von bestehenden Kunden geprägt. Immer mehr Kunden nutzen mittlerweile das Instrument Kündigung, um bessere Vertragskonditionen und Prämien verhandeln zu können. Stephan Naß untersucht die Existenz eines strategischen Kündigungsverhaltens sowie dessen Einfluss auf die tatsächliche Kundenabwanderung. Darüber hinaus entwickelt er ein Modell, mit dessen Hilfe auf der Basis von unternehmensintern verfügbaren Daten ermittelt werden kann, ob ein Kündiger strategisch handelt, oder tatsächlich eine Abwanderung plant.