Koordinierter Einsatz Von Direktmarketing Und Verkaufsaußendienst Im B2b-Kontext

ISBN-13: 9783834939395 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 273 str.

Tobias Fredebeul-Krein

Opis

​Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsauendienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Trotz der zunehmenden praktischen Bedeutung fehlt bisher eine systematische wissenschaftliche Auseinandersetzung mit der Thematik des koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Vor diesem Hintergrund folgt Tobias Fredebeul-Krein einem explorativen Forschungsansatz und fuhrt 44 Tiefeninterviews mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener Branchen, in denen sich die Erfahrung aus unterschiedlichen Tatigkeiten der oberen Management-Hierarchieebenen widerspiegelt. Auf Grundlage der explorativen Analyse identifiziert der Autor zentrale Determinanten sowie potenzielle Erfolgsfaktoren und Erfolgswirkungen eines koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein umfassendes Forschungsmodell und nimmt eine Typologisierung der betrachteten Unternehmen vor.

Spis treści

​Direktmarketing.- Dialogmarketing.- (Verkaufs-)Außendienst.- Persönlicher Verkauf.- Integrierte (Marketing-)Kommunikation.- Multi-Channel-Marketing.

O autorze

Dr. Tobias Fredebeul-Krein promovierte am Marketing Center Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.

Blurb

Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsaußendienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Tobias Fredebeul-Krein führt mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener Branchen 44 Tiefeninterviews, in denen sich die Erfahrungen aus unterschiedlichen Tätigkeiten der oberen Management-Hierarchieebenen widerspiegeln. Auf Grundlage einer explorativen Analyse identifiziert der Autor zentrale Determinanten sowie Ziele und potenzielle Erfolgsfaktoren eines koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein umfassendes Forschungsmodell und nimmt eine Typologisierung der betrachteten Unternehmen vor.