In diesem Sammelband wird deutlich, da sich Transaktionsbeziehungen auf industriellen Markten im Gegensatz zu Konsumgutermarkten als auerst heterogen erweisen. Die Beitrage diskutieren Entwicklungstendenzen und zeigen Perspektiven auf.

Der Autor untersucht am Beispiel des Marktes fur PPS-Systeme die Bedeutung verschiedener unsicherheitsreduzierender Marketingmanahmen im Beschaffungsproze und analysiert, welche strategischen Konsequenzen Anbieter davon ableiten konnen.

Auf der Basis einer Analyse von Wirkungen der anbieterseitigen Koordination und deren Einfluss auf die Auswahlentscheidungen der Nachfrager entwickelt der Autor ein Modell zur Identifikation, Auswahl und Steuerung von Kooperationspartnern.

Die Marktwirtschaft lebt von der Innovation, und der wirtschaftliche Erfolg vieler Unter- nehmen hangt mageblich davon ab, immer wieder Innovationen auf den Markt zu bringen. In der Praxis, speziell in sog. "High-Tech-Unternehmen," ist deshalb der Anteil des Umsatzes, den ein Unternehmen mit Produkten erzielt, die junger als drei Jahre sind, eine wichtige Kenngroe zur Beurteilung seiner Wettbewerbsfahigkeit und seiner Zukunftschancen. Im Vergleich zur hohen Bedeutung von Innovationen fur den Erfolg von Unternehmen und auch im Verhaltnis zum Stand der Innovationsdiskussion innerhalb der...

Hans-Jorg Diehl untersucht die Unsicherheiten von Unternehmen bei der Einfuhrung von Standardanwendungssoftware auf transaktionskostentheoretischer Basis und leitet verschiedene Marketingmanahmen ab, die in der Lage sind, die Unsicherheit des Kunden zu reduzieren.

Christian Blumm untersucht den unternehmerischen Innovationsprozess, leitet aus einer fallstudienubergreifenden Analyse Hypothesen zur Bedeutung impliziten Wissens im Innovationsprozess ab und entwickelt erste Ansatze fur ein strategisches Management dieser nur schwer greifbaren Unternehmensressource.

Alexander Trommen untersucht die Mehrstufigkeit der Kundenintegration anhand verschiedener Branchen und entwickelt einen neuen Ansatz, mit dem aus Marketingsicht die Zusammenarbeit mit dem Kunden strategisch und operativ analysiert und optimiert werden kann.

Uta Herbst entwickelt ein Verfahren zur simultanen Messung der Praferenzarten in Verhandlungen und uberpruft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen fur eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

Samy Saab erarbeitet ein Konzept zur Messung des Commitments in interorganisationalen Geschaftsbeziehungen. Er identifiziert die Dimensionen "Beziehungswert," "direkte Wechselkosten" und "sunk costs" als wesentliche Treiber der Kunden- und Lieferantenbindung und untersucht die Eignung seines Messkonzepts sowie die Auswirkungen des Commitments auf die Geschaftsbeziehung.

Ludger Rolfes analysiert das Verhalten von Verwendern in Beschaffungsentscheidungen am Beispiel der Branche Biotechnologie Der Autor gibt Hinweise fur die Gestaltung von Manahmen im Marketingmanagement eines Anbieters biotechnologischer Verbrauchsprodukte und leitet Implikationen fur die Marketing-Forschung ab.