Präferenzmessung in Industriellen Verhandlungen

ISBN-13: 9783835008045 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 256 str.

Uta Herbst

Opis

Uta Herbst entwickelt ein Verfahren zur simultanen Messung der Praferenzarten in Verhandlungen und uberpruft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen fur eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

Spis treści

Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspräferenzen Empirische Untersuchungen der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudiensimulation

O autorze

Dr. Uta Herbst ist Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim.

Blurb

Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager müssen sich über den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Präferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (ökonomische) als auch prozessuale (nicht-ökonomische) Präferenzen zu berücksichtigen, für die es bislang kein valides Messverfahren gibt.

Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und Führungskräfte in Unternehmen.