Vertrieb Im Systemgütergeschäft: Gestaltungsparameter Für Eine Vertriebskonzeption

ISBN-13: 9783824480364 / Niemiecki / Miękka / 2004 / 207 str.

Ren Helm; Rene Helm

Opis

Rene Helm beschreibt die vertrieblichen Aufgaben und Anforderungen, die Vertriebsorganisation, den Vertriebsprozess sowie die Vertriebswege im Systemgutergeschaft und erarbeitet theoretisch fundiert Gestaltungsparameter fur eine Vertriebskonzeption im Systemgutergeschaft, die als Grundlage zur Vertriebsoptimierung dienen konnen und damit die Uberlebenschancen von Systemanbietern am Markt erhohen."

Spis treści

A Systemgütergeschäft im Investitionsgütermarketing.- 1 Das Investitionsgütermarketing.- 1.1 Stellenwert und Besonderheiten des Investitionsgütermarketings.- 1.2 Typologisierung des Investitionsgütermarkts.- 2 Das Systemgütergeschäft.- 2.1 Merkmale und Besonderheiten des Systemgütergeschäfts.- 2.2 Marketing im Systemgütergeschäft.- 3 Ziel der Arbeit und Gang der Untersuchung.- B Die Besonderheiten des Vertriebs im Systemgütergeschäft.- 1 Umfeldfaktoren und Charakterisierung des Vertriebs.- 1.1 Allgemeine Umfeldsituation und Bedeutung des Vertriebs.- 1.2 Die Charakterisierung des Vertriebs.- 2 Der Vertrieb im Systemgütergeschäft.- 2.1 Der Vertrieb in der Unternehmung des Systemanbieters.- 2.1.1 Der Systemgütervertrieb als Teilbereich des Marketings.- 2.1.2 Die Funktion des Vertriebs in der Unternehmung des Systemanbieters.- 2.1.3 Systemgütervertrieb und Systemkunden im Interaktionsprozess.- 2.1.4 Besonderheiten der Vertriebsarbeit im Systemgütervertrieb.- 2.2 Anforderungen und Aufgaben des Systemgütervertriebs.- 2.2.1 Allgemeine Anforderungen und Aufgaben an den Systemgütervertrieb.- 2.2.2 Die Neukundengewinnung durch den Systemgütervertrieb.- 2.2.3 Langfristige Systemkundenbetreuung und –bindung.- 2.2.4 Die Bedeutung des Systemgütervertriebs für die Unternehmensziele.- 2.2.5 Systemgütervertrieb und Informationsmanagement.- 2.3 Zusammenfassung.- 3 Die Vertriebsorganisation im Systemgütergeschäft.- 3.1 Charakteristika der Vertriebsorganisation im Systemgütergeschäft.- 3.2 Anforderungen an die Vertriebsorganisation von Systemanbietern.- 3.3 Organisationsformen des Systemgütervertriebs.- 3.3.1 Funktions- und objektorientierte Organisationsstruktur des Systemgütervertriebs.- 3.3.2 Zentrale und Niederlassung.- 3.3.3 Der Innen- und Außendienst im Systemgütervertrieb.- 3.4 Zusammenfassung.- 4 Der Vertriebsprozess im Systemgütergeschäft.- 4.1 Definition des Vertriebsprozesses.- 4.2 Der vertriebliche Interaktionsprozess zwischen Systemanbieter und Systemnachfrager.- 4.3 Die Entwicklung eines generischen Vertriebsprozesses für das Systemgütergeschäft.- 4.3.1 Zur Notwendigkeit eines generischen Vertriebsprozesses.- 4.3.2 Blueprinting als Prozessanalyse- und Prozessgestaltungsinstrument.- 4.3.3 Blueprint des Vertriebsprozesses im Systemgütergeschäft.- 4.3.4 Die Bedeutung der Darstellung des generischen Vertriebsprozesses.- 4.3.5 Potentialaktivitäten im Blueprint des Systemgütervertriebs.- 4.4 Zusammenfassung.- 5 Die Vertriebswege im Systemgütergeschäft.- 5.1 Darstellung der Vertriebswege im Systemgütergeschäft.- 5.1.1 Definition und Struktur des Vertriebswegs im Systemgütergeschäft.- 5.1.2 Der direkte Vertrieb im Systemgütergeschäft.- 5.1.3 Der indirekte Vertrieb im Systemgütergeschäft.- 5.1.4 Systemgütervertrieb mittels Vertriebskooperationen.- 5.1.5 Die weitere Unterteilung der Vertriebswege im Systemgütergeschäft an Hand unterschiedlicher Kundenkontaktwege.- 5.2 Vertriebswegewahl im Systemgütergeschäft.- 5.3 Die Systemanbieter auf der Suche nach neuen Vertriebswegen.- 5.4 Der Vertrieb im Systemgütergeschäft mit interaktiven Medien.- 5.4.1 Interaktive Medien im Systemgütervertrieb als alternative Vertriebswege.- 5.4.2 Das Internet im Systemgütervertrieb.- 5.4.3 Der Systemgütervertrieb im Internet.- 5.5 Zusammenfassung.- C Empirische Untersuchung zum Einfluss der Systemkunden auf den Systemgütervertrieb.- 1 Kundenzufriedenheit im Systemgütergeschäft.- 2 Der Markt für Telekommunikationsausrüstung als Untersuchungsbereich für das Systemgütergeschäft.- 3 Darstellung der empirischen Untersuchung.- 4 Die Ergebnisse der Befragung.- 5 Auswirkungen der Befragungsergebnisse auf die Vertriebsprozess- und Vertriebswegegestaltung.- D Schlussbetrachtung und Implikationen.- 1 Zusammenfassung und Ergebnisse der Arbeit.- 2 Implikationen für die Entwicklung des Vertriebs im Systemgütergeschäft.- 3 Implikationen für die weitere Forschung.- Anhang I.- Anhang II.

O autorze

Dr. René Helm promovierte bei Prof. Dr. Martin Benkenstein am Institut für Marketing & Innovationsmanagement der Universität Rostock. Er ist als selbständiger Unternehmensberater tätig.

Blurb

Der Systemgütersektor ist durch einen sich verschärfenden internationalen Wettbewerb gekennzeichnet. Wenn Anbieter erfolgreich am dynamischen Markt bestehen wollen, müssen sie zeitnah auf Veränderungen in komplexen Umfeldsituationen reagieren. Als unmittelbare Schnittstelle zur Unternehmensumwelt und als direkter Interaktionspartner des Systemkunden spielt der Systemgütervertrieb hierbei eine zentrale Rolle.

René Helm beschreibt detailliert die vertrieblichen Aufgaben und Anforderungen, die Vertriebsorganisation, den Vertriebsprozess sowie die Vertriebswege im Systemgütergeschäft. Er erarbeitet theoretisch fundiert Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption im Systemgütergeschäft, die als Grundlage zur Vertriebsoptimierung dienen können und damit die Überlebenschancen von Systemanbietern am Markt erhöhen.