Kundenwünsche Im Persönlichen Verkauf: Eine Empirische Analyse Der Eindrucksbildung ALS Erfolgsfaktor

ISBN-13: 9783824472802 / Niemiecki / Miękka / 2001 / 231 str.

Pakize Schuchert-Guler

Opis

Der personliche Verkauf ist ein Marketing-Instrument, das schon eingesetzt wurde, bevor uberhaupt von Marketing die Rede war. Sowohl im Business-to-Business- als auch im Kon- sumguter-Bereich hat er fur viele Branchen zentrale Bedeutung. Das zeigt sich nicht zuletzt an entsprechenden Budgets, die nicht selten innerhalb des Marketing-Budgets dominierend sind. Wenn man allerdings das Ausma der wissenschaftlichen Beschaftigung mit dem per- sonlichen Verkauf mit anderen Teilgebieten des Marketing vergleicht, entsteht ein vollig an- deres Bild: In der deutschsprachigen ebenso wie in der internationalen Marketing-Literatur, in wissenschaftlichen Zeitschriften ebenso wie in Lehrbuchern wird der personlicher Verkauf eher am Rande behandelt. Woran mag diese Diskrepanz zwischen der groen Relevanz eines Fachgebiets und dem begrenzten wissenschaftlichen Interesse daran liegen? Sicher ist der personliche Verkaufwe- niger glamouros als etwa die Welt der Werbung und bietet weniger Entfaltungsmoglichkeit fur methodische Brillanz als der Bereich der Marktforschung. Offenbar bereitet der Verkauf fur die Anwendung des gangigen Forschungsinstrumentariums auch besondere Probleme. So sind die gangigen Befragungsmethoden auf Interaktionen zwischen Verkaufern und Kunden nur schlecht anwendbar. Auch die Rekrutierung von Auskunfts- oder Versuchspersonen be- reitet mehr Schwierigkeiten als in weiten Gebieten der Konsumentenforschung.

Spis treści

Grundlagen des persönlichen Verkaufs - Erklärungsansätze für den Verkaufserfolg - theoretische Grundlagen der Eindrucksbildung des Verkäufers im Verkaufsprozess - Aufbau und Ergebnisse der empirischen Untersuchung - Konsequenzen für die Marketingforschung und -praxis

O autorze

Dr. Pakize Schuchert-Güler ist wissenschaftliche Assistentin von Prof. Dr. Alfred Kuß am Institut für Marketing der Freien Universität Berlin.

Blurb

Die Grundidee des Marketingkonzepts liegt in der Befriedigung von Kundenwünschen. Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden spielt dabei der persönliche Verkauf für viele Branchen eine wichtige Rolle.

Pakize Schuchert-Güler entwickelt einen informationstheoretisch fundierten Ansatz zur Erklärung des Erfolges von Verkäufern. In einer empirischen Untersuchung wird erstmalig die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde in verschiedenen Branchen simuliert. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse gibt die Autorin direkt umsetzbare Empfehlungen für die Marketingpraxis.