Kundenabwanderung Bei Übernahmen Und Fusionen: Eine Interaktions- Und Netzwerktheoretische Perspektive Am Beispiel Des Business-To-Business-Bereichs

ISBN-13: 9783835001596 / Niemiecki / Miękka / 2005 / 297 str.

Andreas Scharff; Prof Dr Manfred Kirchgeorg

Opis

Andreas Scharff untersucht, was Kunden nach Unternehmenszusammenschlussen dazu veranlasst, eine Geschaftsbeziehung zu beenden. Er zeigt auch jene Veranderungen auf, die Kunden als positiv wahrnehmen und die einer Kundenabwanderung entgegenwirken, und analysiert, in welchen Phasen ein Kunde eine Geschaftsbeziehung beendet.

Spis treści

Grundlagen zur Kundenabwanderung und zu Übernahmen und Fusionen Bestehende Geschäftsbeziehung im Kontext eines Unternehmensnetzwerkes und beendete Geschäftsbeziehung als Reaktion auf kundenseitig wahrgenommene Veränderungen Empirische Untersuchung Implikationen für Forschung und Praxis

O autorze

Dr. Andreas Scharff promovierte bei Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg am Lehrstuhl Marketingmanagement der Handelshochschule Leipzig. Er ist als Berater bei Roland Berger Strategy Consultants tätig.

Blurb

Übernahmen und Fusionen bestimmen nach wie vor das Wirtschaftsleben. Häufig zielen Sie auf das Wachstum des Stammgeschäftes. Die angestrebten Wachstumsziele werden allerdings selten erreicht. Als Hauptursache hierfür gilt die durch die Übernahme oder Fusion ausgelöste Kundenabwanderung.

Andreas Scharff untersucht, was Kunden nach Unternehmenszusammenschlüssen dazu veranlasst, eine Geschäftsbeziehung zu beenden. Er zeigt auch jene Veränderungen systematisch auf, die Kunden als positiv wahrnehmen und die daher einer Kundenabwanderung entgegenwirken. Da die Abwanderung von Kunden kein punktuelles Ereignis ist, analysiert der Autor, in welchen Phasen ein Kunde eine Geschäftsbeziehung beendet. Abschließend werden Ansatzpunkte zur Vermeidung der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen abgeleitet.