Konsumentenverhalten Und Information

ISBN-13: 9783409367219 / Niemiecki / Miękka / 1979 / 496 str.

Heribert Meffert; Hatwig Steffenhagen; Hermann Freter

Opis

Die Zahl der Veroffentlichungen auf dem Gebiet des Konsumentenverhaltens ist im vergangenen Jahrzehnt explosionsartig angewachsen. Unter okonomischen, psycholo gischen, sozial-psychologischen und soziologischen Aspekten wird eine kaum mehr ubersehbare Zahl von Fragestellungen aufgegriffen. Neben den Einstellungen hat dabei in jungster Zeit vor aHem der Problemkreis des Informationsverhaltens der Konsumen ten das besondere Interesse der Forschung gefunden. Dies nicht zuletzt deshalb, wei damit aktuelle Probleme der Marketingpolitik und der Verbraucherpolitik gleicher magen beruhrt werden. Der vorliegende Samme1band informiert uber den aktueHen Stand der theoretischen und empirischen Forschung auf diesem Gebiet des Kauferverhaltens. Mit der Publika tion bisher nicht veroffentlichter Beitrage aus dem deutschen und ange1sachsischen Sprachraum wird vor allem das Zie1 verfolgt, dem interessierten Fachmann den An schlug an den aktueHen Wissensstand zu erleichtern. Angesichts des breiten Spektrums der mit dem Problemkreis "Konsumentenverhalten und Information" assoziierten ProblemsteHungen verbietet sich eine erschopfende Abdeckung des Gebietes von selbst. Statt dessen war uns besonders daran ge1egen, die neuesten Beitrage wichtiger Forschungsrichtungen auf diesem Gebiet vorzu tellen. Was die einze1nen Beitrage und Autoren betrifft, so bedarf es eines Hinweises auf die Entstehungsgeschichte dieses Samme1bandes. Es wurden alle aktiven Forscher auf die sem Gebiet eingeladen, zu einem fest umrissenen Teilproblem einen Beitrag zu liefern. Letztlich kam damit ein Kompromig zwischen "Nachfrageorientierung" und "Ange botsorientierung" in der Zusammenstellung der Beitriige zustande. Dabei ist besonders erfreulich, dag vor allem jungere Wissenschaftler bzw. der wissenschaftliche Nach wuchs uberdurchschnittlich vertreten sind.

Spis treści

Entwicklungen und Schwerpunkte der Käuferverhaltensforschung — Eine Einführung in den Sammelband.- I: Informationsverhalten der Konsumenten.- Die Beurteilung und Nutzung von Informationsquellen beim Kauf von Konsumgütern — Empirische Ergebnisse und Prüfung ausgewählter Hypothesen.- 1. Erklärungsansätze des Informationsverhaltens von Konsumenten.- 1.1 Paradigma des Informationsverhaltens.- 1.2 Hypothesen zur Beurteilung und Nutzung von Informationsquellen.- 1.3 Problemstellung.- 2. Die Beurteilung von Informationsquellen durch Konsumenten.- 2.1 Klassifikation von Informationsquellen als Ausgangspunkt.- 2.2 Operationalisierung der „Beurteilung“ von Informationsquellen.- 2.3 Empirische Befunde zur Beurteilung von Informationsquellen.- 3. Die Nutzung von Informationsquellen durch Konsumenten.- 3.1 Möglichkeiten der Operationalisierung des Nutzungsverhaltens.- 3.2 Empirische Befunde zum Nutzungsverhalten.- 4. Zusammenhänge zwischen der Beurteilung und Nutzung von Informationsquellen.- 4.1 Konsistenz-versus Divergenzhypothese.- 4.2 Empirische Befunde.- 5. Implikationen für die Marketing-und Verbraucherpolitik.- Anhang: Frageformulierungen der verwendeten Studien.- Preisinteresse und Informationsverhalten beim Einkauf dauerhafter Lebensmittel.- 1. Problemstellung.- 2. Theoretische Grundlagen.- 3. Untersuchungsanlage.- 4. Empirische Befunde.- 5. Zusammenfassung.- Die Verwendung von Gütertestinformationen im Konsumentenbereich.- 1. Einleitung.- 2. Empirische Hinweise zum Umfang und zur Art der Nutzung von Testinformationen durch Konsumenten.- 2.1 Ausgewählte Ergebnisse zur allgemeinen Nutzung testpublizierender Medien.- 2.11 Hinweise zur Nutzung von Testzeitschriften.- 2.12 Hinweise zur Nutzung sonstiger testpublizierender Medien.- 2.2 Ausgewählte Ergebnisse zur Nutzung von Testinformationen beim Kaufentscheid.- 2.21 Zum Umfang der kaufbezogenen Testnutzung.- 2.22 Zur Verwendung von Testinformationen beim Einkaufsgeschehen.- 2.23 Zur Wirkung der Testnutzung auf den Kaufentscheid.- 2.3 Zusammenfassung.- 3. Determinanten der Testnutzung beim Kaufentscheid des Konsumenten.- 3.1 Einzelne theoretische Ansätze bei der Erklärung des Informationsverhaltens beim Kaufentscheid des Konsumenten.- 3.11 Der risikotheoretische Ansatz.- 3.12 Der Arousal-und der Komplexitätsansatz.- 3.13 Ein allgemeines Gedächtnis-Modell.- 3.14 Der dissonanztheoretische Ansatz.- 3.15 Der Kosten-Nutzen-Ansatz.- 3.16 Zusammenfassende Beurteilung der einzelnen theoretischen Ansätze.- 3.2 Elemente eines Bezugsrahmens für die Entwicklung einer allgemeinen Theorie menschlichen Informationsverhaltens (beim Kaufentscheid).- 3.21 Das „Kapazitätsprinzip“.- 3.22 Das „Gratifikationsprinzip“.- 3.23 Zur Interdependenz kapazitäts- und gratifikationsbezogener Determinanten.- 3.3 Ausgewählte Implikationen des theoretischen Bezugsrahmens für die Erklärung der Verwendung von Testinformationen beim Kaufentscheid.- 3.31 Begrenzungen des Handlungsspielraums bei der Verwendung von Testinformationen beim Kaufentscheid.- 3.32 Erwartete Gratifikationen als Determinanten der Verwendung von Testinformationen beim Kaufentscheid.- 3.4 Zusammenfassung.- 4. Abschließende Bemerkungen.- Informationsentscheidungen bei unterschiedlichen Entscheidungsobjekten — Empirische Untersuchung mittels einer neuen Methode zur Erfassung von Entscheidungsprozessen.- 1. Problemstellung.- 2. Methodik der Untersuchung.- 2.1 Methodische Verbesserungen zur Erfassung der Informationsbeschaffungsprozesse.- 2.2 Ablauf der Untersuchung und Beschreibung der Methode.- 2.3 Die Stichprobe.- 2.4 Operationalisierung der Variablen und Auswertungsmethoden.- 3. Theoretischer Hintergrund der Untersuchung, Hypothesen, Ergebnisse und deren Diskussion.- 3.1 Theoretische Hintergründe zur Objektabhängigkeit der Entscheidungs-prozesse.- 3.2 Geschlechtsspezifische Unterschiede bei den Entscheidungsprozessen.- 3.3 Ergebnisse zu den Hypothesen und deren Diskussion.- 3.31 Ergebnisse zu Hypothese 1.- 3.32 Ergebnisse zu Hypothese 2.- 3.4 Ergebnisse zu den untersuchten Determinanten der Entscheidungs-prozesse.- 3.5 Ergebnisse zu den einzelnen Entscheidungen und deren Diskussion.- 3.51 Entscheidung „Stereo-Tuner“.- 3.52 Entscheidung „Kredit“.- 3.53 Entscheidung „Verabredung“.- 3.54 Entscheidung „Zahnpasta“.- 5.55 Entscheidung „Studienfach“.- 4. Schlußbetrachtung.- Wahlentscheidungen und Prozeßmodelle des Informationsverhaltens von Konsumenten.- 1. Einleitung.- 2. Beschreibung der vier Wahlmechanismen.- 3. Die Bewegungskräfte der Wahlmechanismen und die zugrundeliegenden Prozeßmodelle des Informationsverhaltens.- 4. Zusammenfassung und Diskussion.- II: Einstellungen der Konsumenten.- Interpretation und Aussagewert mehrdimensionaler Einstellungsmodelle im Marketing.- 1. Einleitung.- 2. Varianten mehrdimensionaler Einstellungsmodelle.- 2.1 Modellvarianten ohne Berücksichtigung von Idealprodukten.- 2.2 Modellvarianten mit Berücksichtigung von Idealprodukten.- 2.3 Verknüpfung von Modellkomponenten.- 3. Operationalisierung der Modellkomponenten.- 3.1 Erfassung relevanter Produkteigenschaften.- 3.2 Operationalisierung der Eindruckskomponente.- 3.21 Eindruckskomponente bei kategorialer Eigen Schaftsausprägung.- 3.22 Eindruckskomponente bei kontinuierlicher Eigenschaftsausprägung.- 3.3 Operationalisierung der Bedeutungskomponente.- 3.4 Operationalisierung des Eindrucksideals.- 4. Bedeutung mehrdimensionaler Einstellungsmodelle für das Marketing.- 4.1 Verhaltensrelevanz mehrdimensionaler Einstellungsmodelle.- 4.2 Aussagewert für die Informationsseite des Marketing.- 4.3 Aussagewert für die Aktionsseite des Marketing.- 5. Schlußbetrachtung.- Die Eignung der Grid-Methode für die Suche nach einstellungsrelevanten Dimensionen.- 1. Die Bedeutung der Kenntnis der einstellungrelevanten Dimensionen für die Käuferverhaltensforschung und Marketingplanung.- 2. Überblick über Methoden zur Ermittlung des Beurteilungsraumes.- 3. Theoretische Basis und Form der Grid-Methode.- 3.1 Theory of personal constructs.- 3.2 Parallelen zwischen personal-construct-theory und Einstellungskonzept.- 3.3 Der Rep-Test und Grid-Test-Methoden.- 4. Einzelne Probleme der Anwendung der Grid-Methode.- 4.1 Die Aktionsparameter bei der Gestaltung der Befragung.- 4.2 Probleme der Datenaufbereitung.- 5. Zusammenfassung.- Kritische Analyse der Validitätsproblematik von Verfahren der Einstellungsmessung — Ein methodologischer Beitrag zum Design von Einstellungskalierungen.- 1. Problemstellung und Gang der Untersuchung.- 2. Zur Typologie von Validitätsarten.- 2.1 Inhaltsvalidität.- 2.2 Vorhersagevalidität.- 2.3 Übereinstimmungsvalidität.- 2.4 Konstruktvalidität.- 2.5 Zusammenfassende Kritik der Validitätsmessung.- 3. Störfaktoren der Validität.- 3.1 Interviewerfehler.- 3.2 Fehler der Auskunftspersonen.- 3.3 Instrumentalfehler.- 4. Untersuchungen über den Zusammenhang zwischen Einstellung und Verhalten.- 5. Ausblick auf künftige Forschungsstrategien bei Verfahren der Einstellungsmessung.- 6. Zusammenfassung.- Wahrgenommenes Risiko und Komplexität der Beurteilungssituation als Determinanten der Qualitätsbeurteilung.- 1. Produktqualität und Kaufentscheidung.- 1.1 Produktbeurteilung als Informationsverarbeitungsprozeß.- 1.2 Alternative Konzeptionen zur Abbildung von Qualitätsurteilen.- 1.21 Multi-Attribut-Einstellungsmodelle zur Abbildung der Struktur von Qualitätsurteilen.- 1.211 Alternative Strukturen von Multi-Attribut-Einstellungsmodellen.- 1.212 Validität von Multi-Attribut-Einstellungsmodellen.- 1.22 Ein kontingenztheoretischer Ansatz zur Abbildung von Qualitätsurteilen.- 2. Der Einfluß situativer Determinanten auf die Qualitätsbeurteilung.- 2.1 Situationskomplexität als Determinante des Informationsverarbeitungsniveaus.- 2.11 Typologie von Produktbewertungsmethoden.- 2.12 Interaktion von Bewertungssituation und Informationsverarbeitung.- 2.2 Der Einfluß des wahrgenommenen Risikos auf das Informationsverarbeitungsniveau bei der Qualitätsbeurteilung.- 2.21 Wahrgenommenes Risiko und Risikohandhabungsstrategien als Determinanten der Inhalte der Informationsverarbeitung.- 2.22 Wahrgenommenes Risiko als Determinante der Informationsintegration.- 2.3 Der Einfluß primärer und sekundärer Faktoren der Situationskomplexität auf die Qualitätsbeurteilung.- 2.31 Der Einfluß auf die Differenziertheit von Qualitätsurteilen.- 2.32 Inter-situationale Relevanz von Integrationsregeln.- 3. Elemente eines situationsspezifischen Modells zur Vorhersage von Qualitätsurteilen.- Anmerkungen.- III: Kaufprozesse und Verwendungsverhalten der Konsumenten.- Beachtete Produktalternativen und ihre relevanten Eigenschaften im Kaufentscheidungsprozeß von Konsumenten.- 1. Problemstellung.- 2. Produktwissen und beachtete Produktalternativen.- 3. Relevante Produkteigenschaften.- 4. Der Beitrag von Informationsverarbeitungsmodellen zur Ermittlung beachteter Produktalternativen und ihrer relevanten Eigenschaften.- 4.1 Die Struktur des Langzeitgedächtnisses.- 4.2 Identifikationsspeicher und mehrdimensionaler Eigenschaftsraum.- 4.3 Konsequenzen der Struktur des Langzeitgedächtnisses für das Kaufverhalten.- 5. Eine empirische Untersuchung zur Ermittlung der beachteten Alternativen und der einstellungsrelevanten Eigenschaften.- 5.1 Die Ermittlung einstellungsrelevanter Kriterien anhand von Spontanassoziationen mit beachteten Produktalternativen.- 5.2 Relevante Eigenschaften und Positionen beachteter Produktalternativen bei nichtmetrischer mehrdimensionaler Skalierung von Assoziationsdaten.- 5.3 Die Auswahl von Produkteigenschaften anhand ihrer Wichtigkeit und Diskriminierungsfähigkeit.- 5.4 Eigenschaftsraum und Positionen beachteter Produktalternativen bei einer Faktorenanalyse mit relevanten Eigenschaften.- 6. Die Prognosefähigkeit anhand von Einstellungsmessungen bei relevanten Produkteigenschaften.- 6.1 Präferenzprognosen anhand von Einstellungsmessungen bei relevanten Produkteigenschaften.- 6.2 Präferenzprognosen anhand von Einstellungsmessungen bei irrelevanten und relevanten Eigenschaften.- 7. Zusammenfassung.- Paneluntersuchungen und ihre mögliche Anwendungsproblematik — Eine Erhebungsmethode zur Erforschung des Ablaufs tatsächlicher Kaufentscheidungsprozesse.- 1. Die Untersuchung von Veränderungen im Zeitablauf.- 1.1 Einleitung und Problemstellung.- 1.2 Panel-, Zeitreihen- und Längsschnittuntersuchungen: Eine Begriffsdiskussion.- 1.3 Vorteile von Paneluntersuchungen.- 1.4 Mögliche Probleme bei der Durchführung von Paneluntersuchungen.- 2. Exemplarische Beschreibung einer Paneluntersuchung — ein Spezialfall.- 2.1 Ziele der Untersuchung.- 2.2 Darstellung des Versuchsplans.- 2.3 Ablauf der Untersuchung.- 2.4 Darstellung der Untersuchungsprobleme und Diskussion ihrer möglichen Ursachen.- Ungeplantes und impulsives Kaufverhalten — Eine empirische Untersuchung am Ort des Verkaufs.- 1. Ungeplantes und impulsives Kaufverhalten in der Theorie.- 1.1 Ungeplantes Kaufverhalten.- 1.2 Impulsives Kaufverhalten.- 1.3 Neubestimmung von ungeplantem und impulsivem Kaufverhalten.- 2. Empirische Studie zu ungeplanten und impulsiven Käufen.- 2.1 Untersuchungsziele und Untersuchungsdesign.- 2.2 Ergebnisse der Untersuchung.- 2.21 Vergleichbarkeit der Untersuchungsgruppen.- 2.22 Prüfung von Befragungseffekten.- 2.23 Vergleich von gestützter und ungestützter Befragung.- 2.24 Gesamtbetrachtung der ungeplanten und impulsiven Käufe.- 2.25 Individualbetrachtung der ungeplanten und impulsiven Käufe.- 2.26 Zusammenfassung der Ergebnisse.- 3. Diskussion und Ausblick.- Entwicklung produktspezifischer Klassifikationen von Verbrauchssituationen.- 1. Verbrauchssituationen als Einflußgrößen des individuellen Kaufverhaltens.- 2. Ansätze zur Abgrenzung von Verbrauchssituationen.- 2.1 Die Notwendigkeit einer Taxonomie.- 2.2 Typen potentieller Taxonomien.- 2.3 Ergänzende Kriterien zur Entwicklung von Taxonomien.- 3. Eine veranschaulichende empirische Studie.- 3.1 Zum Design der empirischen Studie.- 3.2 Ergebnisse der empirischen Studie.- 3.3 Diskussion der empirischen Befunde.- 4. Ausblick.- Anmerkungen.- IV: Konsumentenverhalten und Umwelt.- Das Interesse für ökologische Probleme und Konsumentenverhalten.- 1. Einführung.- 2. Zusammenhang zwischen Einstellungen und Verhalten.- 2.1 Ökologische Einstellungen.- 2.2 Einstellungsänderungen.- 3. Wahrgenommene Konsumenteneffektivität.- 4. Ökologie als politisches Problem.- 5. Beispiele für umweltbezogenes Verhalten.- 5.1 Energie Sicherung.- 5.2 Phosphathaltige Reinigungsmittel.- 5.3 Recycling.- 5.4 Dispositionsverhalten.- 6. „Foot-in-the-Door“-Technik.- 7. Ökologisches Marketing und Social Marketing.- 8. Zusammenfassung.- Das soziale Bewußtsein von Konsumenten — Probleme der Operationalisierung und empirischen Prüfung eines theoretischen Konstruktes.- 1. Soziales Bewußtsein als „theoretisches Konstrukt“ des Konsumentenverhaltens.- 1.1 Soziales Bewußtsein als Gegenstand der Marketingforschung.- 1.2 Operationalisierung des sozialen Bewußtseins in der Literatur.- 1.3 Kritische Würdigung der empirischen Untersuchungen.- 2. Mehrdimensionales Modell zur Operationalisierung des sozialen Bewußtseins von Konsumenten.- 2.1 Dimensionen des sozialen Bewußtseins.- 2.2 Messung der Dimensionen.- 2.3 Beziehungen zwischen den Dimensionen.- 2.4 Meßtheoretische Hypothesen.- 3. Empirische Prüfung des mehrdimensionalen Modells des sozialen Bewußtseins von Konsumenten.- 3.1 Design der empirischen Studie.- 3.2 Prüfung der Validität und Rehabilität des methodischen Intrumentariums.- 3.3 Kritische Würdigung der empirischen Untersuchung.- 4. Implikationen für die zukünftige theoretische und empirische Forschung.- V: Konsumentenverhalten und Marktreaktion.- Preiseinfluß und Markenwahl.- 1. Probleme einer Messung des Preiseinflusses auf die Markenwahl.- 2. Ein Modell der Markenwahl.- 2.1 Preise und Nutzenschätzungen bei der Markenwahl.- 2.2 Einstellungsmessung durch Geldäquivalente mit Hilfe des Paarvergleichs.- 3. Modelltests.- 3.1 Testdesign und Datenbasis.- 3.2 Testergebnisse.- 4. Anwendung des Modells.- 4.1 Geltungsgrenzen des Modells.- 4.2 Zum praktischen Einsatz des Modells.- Dynamische Erklärung des Nachfragerverhaltens aus Carryover-Effekt und Responsefunktion.- 1. Einleitung.- 2. Das Modell des Nachfragerverhaltens.- 3. Marketingimplikationen und empirische Untersuchungen von Carryover-Effekten.- 3.1 Die Bedeutung des Carryover-Effektes für die langfristige Marke ting Strategie.- 3.2 Ergebnisse empirischer Untersuchungen.- 3.21 Schätzprobleme, Datenbasis und Gesamtergebnis der eigenen Untersuchung.- 3.22 Größenordnungen von Carryover-Effekt und Marketingmultiplikator in empirischen Untersuchungen.- 4. Zusammenfassung.- Das Artikulationsverhalten von Konsumenten als Mittel der Anbieterbeeinflussung.- 1. Problemstellung.- 2. Artikulation als Marketing-Instrument der Konsumenten.- 3. Das empirische Bild des Artikulationsverhaltens von Konsumenten.- 3.1 Die Adressaten des Artikulationsverhaltens.- 3.2 Die Absender von Artikulationsaktivitäten.- 3.3 Die Objekte des Artikulationsverhaltens.- 4. Der theoretische Bezugsrahmen wirkungsorientierter Aussagen zum Artikulationsverhalten.- 5. Strukturelle Merkmale der Konsumgüteranbieter-Nachfragerinteraktion unter wirkungsorientiertem Aspekt.- 6. Hypothesen zur Wirkung ausgewählter Artikulationstypen.- 6.1 Wirkungen direkter Artikulationen gegenüber Anbietern.- 6.2 Wirkungen indirekter Artikulationen über Nicht-Anbieter-Umsysteme.- 6.21 Artikulationen im Bereich der Privatkommunikation.- 6.22 Artikulationen gegenüber nicht-privaten Artikulationsverstärkern.- 7. Zusammenfassung und Perspektiven der wirkungsorientierten Analyse von Konsumentenartikulationen.- Theorien des Käuferverhaltens und Absatztheorie — Probleme der Integration verhaltenswissenschaftlicher und traditioneller Konzeptionen.- 1. Verdeutlichung der Integrationsproblematik.- 1.1 Die absatztheoretische Konzeption.- 1.2 Die verhaltenswissenschaftliche Konzeption.- 1.3 Präzisierung der Integrationsprobleme.- 2. Beiträge zu den Integrationsproblemen.- 2.1 Korrespondenz der Instrumentalvariablen.- 2.2 Konsistenz der Reaktionsvariablen.- 2.3 Individual-und Aggregatreaktion.- 3. Zusammenfassung und Schlußfolgerungen.- Stichwortverzeichnis.

O autorze

Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Heribert Meffert ist Professor der Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, und emeritierter Direktor des Instituts für Marketing am Marketing Centrum der Universität Münster (MCM). Er ist Vorsitzender des Präsidiums der Bertelsmann Stiftung Gütersloh.