Die Wirkungen Von Bonusprogrammnetzwerken Auf Das Cross-Buying-Verhalten

ISBN-13: 9783835001015 / Niemiecki / Miękka / 2005 / 326 str.

Thomas Funk; Prof Dr Michael Lingenfelder

Opis

Thomas Funk belegt die positiven Auswirkungen von Bonusprogrammnetzwerken auf den Kauf zusatzlicher Produktgruppen bei teilnehmenden Unternehmen. Er empfiehlt die Berucksichtigung hedonistischer Leistungsmerkmale bei der Gestaltung der Programme und gibt Leitlinien, wie sowohl monetare als auch hedonistische Motive der Kunden bei der Gestaltung zu berucksichtigen sind.

Spis treści

Bonusprogramme: ein neuartiges Instrument zur Kundenbindung Grundlagen für Bonusprogramme und ihre Realisierung in Form von Netzwerken Theoriegeleitete Modellentwicklung zur Analyse des Cross-Buying-Verhaltens Empirische Untersuchung der Wirkung von Bonusprogrammnetzwerken auf das Cross-Buying-Verhalten Implikationen der empirischen Untersuchung

O autorze

Dr. Thomas Funk promovierte bei Prof. Dr. Michael Lingenfelder am Lehrstuhl für Marketing und Handelsbetriebslehre der Universität Marburg. Er ist Consultant bei Bain & Company in München.

Blurb

Als Instrument zur Kundenbindung erfreuen sich Bonusprogramme in der Praxis wachsender Beliebtheit. Mehrere Unternehmen unterschiedlichster Branchen etablieren eigene Programme oder beteiligen sich an unternehmensübergreifenden Programmen, so genannten Bonusprogrammnetzwerken. Neben der Kundenbindung versprechen sich die Betreiber positive Effekte für den Absatz zusätzlicher Produkte.

Thomas Funk analysiert die Wirkung von Bonusprogrammnetzwerken auf das Cross-Buying-Verhalten von Kunden der beteiligten Unternehmen und untersucht, welche Determinanten die Nutzung solcher Programme bestimmen. Die Ergebnisse einer empirischen Untersuchung im deutschen Einzelhandel belegen die positive Auswirkung von Bonusprogrammnetzwerken auf den Kauf zusätzlicher Produktgruppen der teilnehmenden Unternehmen und legen anstelle rein monetär ausgerichteter Bonusprogramme die Berücksichtigung hedonistischer Leistungsmerkmale bei der Gestaltung der Programme nahe.