Dieses Buch zeigt Verkäufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit Selbstbewusstsein und Einfühlungsvermögen die Kaufbereitschaft von Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter mit oftmals sechsstelligem Investitionsvolumen. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden ein hohes Risiko und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Strukturen seines Unternehmens. Deshalb ist der Verkäufer gleichzeitig Analyst und Berater in...