Mehr Verkaufen Im Technischen Vertrieb: Mit Spaß, Struktur Und Selbstsicherheit Zum Abschluss

ISBN-13: 9783658391706 / Niemiecki / Miękka / 2022 / 125 str.

Thomas Unger

Opis

Dieses Buch zeigt Verkäufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit Selbstbewusstsein und Einfühlungsvermögen die Kaufbereitschaft von Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter mit oftmals sechsstelligem Investitionsvolumen. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden ein hohes Risiko und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Strukturen seines Unternehmens. Deshalb ist der Verkäufer gleichzeitig Analyst und Berater in komplexen Prozessen. Im Kern geht es darum herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist, und dafür zu sorgen, dass der Kunde diese kauft. 

In einer Kombination aus Selbstbewusstseins- und Vertriebstraining vermittelt der Autor, wie Sie die Schlüsselbedürfnisse des Kundenunternehmens und zugleich die persönlichen Kaufmotive Ihres Verhandlungspartners ergründen. Anhand anschaulicher Beispiele und Musterdialoge werden konkrete Verkaufssituationen erklärt und individuell adaptierbare Lösungen angeboten.

Ein wertvoller Begleiter und hilfreiches Toolkit für alle, die mehr Neukunden gewinnen, höhere Preise durchsetzen und ihre Abschlussquote erhöhen möchten. Die zweite Auflage wurde überarbeitet und um das Thema Einwandbehandlung erweitert.

"Ich empfehle dieses Buch allen, die sich mehr Struktur und Schlagkraft für ihre Verkaufsgespräche wünschen. Die praxisnahen Beispiele regen an, die Inhalte und Argumentationslinien der eigenen Gespräche zu optimieren." Prof. Dr. Susanne Steimer, Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) 

Recenzje

"... Das Buch eignet sich als Begleiter und Toolkit für alle, die sich mit Technischem Vertrieb beschäftigen, gleich ob sie mehr Neukunden gewinnen, höhere Preise durchsetzen oder ihre Abschlussquote erhöhen möchten ..." (Sales Excellence, 1. August 2023)

Spis treści

Sie wollen gar nicht verkaufen?.- Das unbekannte Wesen oder: Der perfekte Verkäufer.- Der erfolgreiche Start: Die Akquisephase.- Perfekte Vorbereitung: Die Be-Ready-Phase.- Zustandsmanagement: Die richtige Einstellung.- Beziehungsmanagement: Die Wir-Gefühl-Phase.- Potenzialwecker: Ohne Interesse kein Abschluss.- Das Nutzenbuch: Die Präsentationsphase.- Ende gut: Die Abschlussphase reloaded.- Potenzial-Potenzierer oder: Führung im Vertrieb.

O autorze

Thomas Unger, Dipl. Ing., ist selbstständiger Trainer und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau. 

Blurb

Dieses Buch zeigt Verkäufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit Einfühlungsvermögen, Selbstbewusstsein und strukturierter Beratung die Kaufbereitschaft von Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht, denn es geht um individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter mit hohem Investitionsvolumen. Für den Kunden bedeuten solche Aufträge ein großes Risiko und zugleich Eingriffe in die internen Strukturen. Deshalb ist der Verkäufer gleichzeitig Analyst und Berater in einem komplexen Prozess. Im Kern geht es darum herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist, und eine Situation zu schaffen, in der ein Kunde gerne kaufen möchte.

In einer Kombination aus Selbstbewusstseins- und Vertriebstraining vermittelt der Autor, wie Sie die Schlüsselbedürfnisse des Kundenunternehmens und zugleich die persönlichen Kaufmotive Ihres Verhandlungspartners ergründen. Anhand von anschaulichen Erläuterungen und Beispieldialogen werden konkrete Verkaufssituationen erklärt und individuell adaptierbare Lösungen angeboten. Die 2. Auflage wurde um Tipps zum Thema Einwandbehandlung ergänzt.

Ein wertvoller Begleiter und hilfreiches Toolkit für alle, die mehr Neukunden gewinnen, souverän Preisverhandlungen führen und ihre Abschlussquote erhöhen möchten.

Der Inhalt

• Der „perfekte Verkäufer“: verkaufen müssen oder verkaufen dürfen?
• Die Phasen: Akquise, Be-Ready, Analyse, Präsentation, Abschluss
• Den eigenen Zustand und eine intensive Kundenbeziehung erfolgreich managen

Der Autor

Dipl. Ing. Thomas Unger, MBA, ist selbstständiger Mehrverkaufstrainer und Führungskräftecoach und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau.