Der aktive Verkauf von Passivleistungen ist fur Kreditinstitute seit einiger Zeit selbstverstandlich. Aktivleistungen aktiv zu verkaufen, ist fur viele Bank- und Sparkassenmitarbeiter noch fremd. Das Wort "Kreditgewah rung," das eine sehr reservierte Haltung zu Finanzierungskunden aus druckt, ist immer noch allgegenwartig. Der Wettbewerb zwingt allerdings auch die Finanzierungsspezialisten von Kreditinstituten zum Umdenken und zu neuen Verhaltensweisen. Nicht nur konkurrierende Banken und Sparkassen brechen in ange stammte Kreditmarkte ein. Immer mehr banknahe Anbieterbrechen sich Stucke aus...

Wer heute und morgen Bankleistungen erfolgreich verkaufen will, muss den aktuellen Bankmarkt als eine wichtige Rahmenbedingung fur sein Handeln kennen. Dieser Markt ist gekennzeichnet durch hohe Marktdurchdringung und zunehmenden Wettbewerb, zunehmend besser informierte Kunden, steigenden Kostendruck, grossere und neue Risiken, steigende Zahlen von Bankleistungen, abnehmende Proftlierungsmoglichkeiten, geringere Kundenbindung und - neue Vertriebswege und Vertriebsformen. Er muss wissen und beachten, dass eine stabile Beziehung zwischen Kunden und Berater verkaufsfordernd wirkt. 24 2. Berater...