Inhaltsangabe: Einleitung: Die Konzepte "Category Management" (CM) und "Efficient Consumer Response" (ECR) wurden in der Marketingtheorie und -praxis der letzten Jahre intensiv diskutiert. Diese in der amerikanischen Praxis entwickelten, neuen Kooperationsformen sollten durch eine ganzheitliche Optimierung der Wertschopfungskette vom Produzenten zum Konsumenten sowohl Einsparungspotentiale als auch Ertragssteigerungen fur alle beteiligten Unternehmen erschlieen und einen Mehrwert fur den Verbraucher generieren. Diese Vorstellung pragte den Ausdruck der "Win-Win-Win"-Strategie. Der...

This book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization's sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade...

Dieses Standardwerk stellt ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept fur professionelles Vertriebsmanagement vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Die Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden, nutzlichen Checklisten.
Die 8. Auflage wurde vollstandig uberarbeitet und wesentlich erweitert. Neue empirische Erkenntnisse erganzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur...