Im Grundlagenwerk Technischer Vertrieb werden Modelle und Instrumente fur die Planung und Gestaltung aller Aufgabenbereiche des technischen Vertriebs systematisiert und praxisbezogen aufbereitet. Zur Vorbereitung konkreter Marketingentscheidungen im Business-to-Business-Bereich werden Methoden der Markt- und Kundenforschung, des Rechnungswesens, der Wirtschaftlichkeitsrechnung sowie die Strategien der Marktbearbeitung behandelt. In dieser zweiten Auflage wurden die Inhalte neu gegliedert, uberarbeitet und teilweise erweitert. Sie umfasst alle notwendigen Grundlagen und uberlasst...

Nicht nur fur Vertriebsleiter interessant Geschaftsbeziehungsmanagement, Key account-Management und Kundenorientierung sind heute aus der modernen Unternehmensstruktur nicht wegzudenken. Besonders fur den Investitionsguterbereich werden diese modernen Methoden in dem Werk vertieft. Die vorgestellten Methoden, Konzepte und Instrumente eignen sich fur klassische Industriebranchen genauso wie fur den industriellen Dienstleistungsbereich."

Die moderne Technik ist durch wachsende Komplexitat ihrer Produkte und Prozesse gekennzeichnet. Daraus ergibt sich eine Vermehrung von inneren und ausseren Schnittstellen, die bei hochkomplexen, aus vielen Hard- und Software-Elementen bestehenden Systemen existenzbestimmende Ausmasse annehmen konnen. Am Beispiel von Computer Integrated Manufacturing-Systemen (CIM) weist der Verfas ser der vorliegenden Schrift nach, dass eine wesentliche Voraussetzung fur das Zustandekommen von Markttransaktionen bei solchen Systemen in der Entwicklung von Standards besteht. Als solche sind Festlegungen...

In 20 Beitragen beschaftigen sich die Autoren mit den Perspektiven und strategischen Optionen dieses Bereiches und beschreiben Einsatzmoglichkeiten der marktorientierten Leistungsgestaltung im Investitions-, Handels- und Dienstleistungssektor.
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Netzwerkansatze und Netzwerkanalyse sind in den geisteswissenschaftlichen Disziplinen "en vogue." Das Spelrtrum der Veroffentlichungen reicht dabei von der Psychologie iiber die Sozialanthropologie, Soziologie und Politikwis senschaft bis zu den Wirtschaftswissenschaften und in die jeweiligen Teilge biete dieser Disziplinen. Mittelpunkt des Interesses ist dabei ein vergleichswei se alltagliches Phanomen: Personen bzw. Organisationen unterhalten oder su chen Beziehungen zu anderen Personen bzw. Organisationen, diese Verbin dungen ergeben ein Geflecht sozialer, okonomischer oder politischer...

Regina Malicha untersucht, welche Informationsschwierigkeiten und Unsicherheiten sich bei der Identifikation eines Beschaffungsproblems, der Identifikation einer geeigneten Dienstleistung zur Losung dieses Problems und bei der Wahl eines Anbieters ergeben. Daruber hinaus zeigt sie, dass Informationsschwierigkeiten und Unsicherheiten im Vorfeld den Kaufentscheidungsprozess als Ganzen und die eigentliche Wahl des Anbieters beeinflussen konnen.

Das Buch prasentiert die Beitrage des 11. Workshops, der im Juni 2005 vom Marketing-Department der Freien Universitat Berlin veranstaltet wurde. Es setzt sich mit verschiedenen theoretischen Ansatzen auseinander. So werden unter anderem zentrale Konstrukte dargestellt und Moglichkeiten ihrer Messung aufgezeigt. Auerdem werden aber auch grundlegende strategische und praktische Aspekte des Dienstleistungsmarketings diskutiert.

This textbook gives a comprehensive overview of the key principles of business marketing. The reader will be introduced into methods and theories in order to understand business markets and marketing better. Not only are the principles of business marketing addressed, but also deep knowledge of organizational buying and market research on business markets. The book sets the stage for developing marketing programs for business markets in their different facets.