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Die Strategieforschung, die seit den 80er Jahren eine wachsende Bedeutung in der Betriebs wirtschaftslehre erhalten hat, geht in wesentlichen Teilen auf die Industrial Organization Forschung zuruck, in deren Tradition so namhafte Autoren wie Michael Porter stehen. In seiner Dissertation greift Herr Dr. Jorg Westphal diese Forschungsrichtung wieder auf. Aus dem Rahmenkonzept zur Wettbewerbsanalyse wird jedoch nicht, wie meist ublich, ein horizontales, sondern ein vertikales Strategiekonzept fur das Beziehungsfeld Hersteller-Han del hergeleitet. Die Leistung des Verfassers besteht jedoch nicht...

Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den Konzepten und Werkzeugen für das "Front End", d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch professionelles Verhandlungsmanagement, oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales erfolgreich gestaltet werden. Vernachlässigt wurde aber die Frage, welche Enabler im Hinblick auf Technologie, Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden müssen, damit diese erfolgreich am Front-end...