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Heiko Schafer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Fuhrungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Der Autor zeigt zahlreiche Instrumente auf, die zur Forderung des Cross-Selling genutzt werden.

Inhaltsangabe: Einleitung: Die Konzepte "Category Management" (CM) und "Efficient Consumer Response" (ECR) wurden in der Marketingtheorie und -praxis der letzten Jahre intensiv diskutiert. Diese in der amerikanischen Praxis entwickelten, neuen Kooperationsformen sollten durch eine ganzheitliche Optimierung der Wertschopfungskette vom Produzenten zum Konsumenten sowohl Einsparungspotentiale als auch Ertragssteigerungen fur alle beteiligten Unternehmen erschlieen und einen Mehrwert fur den Verbraucher generieren. Diese Vorstellung pragte den Ausdruck der "Win-Win-Win"-Strategie. Der...