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Im Zeichen sich zunehmend profilierender Marketingkonzeptionen von Her- steller- und Handelsunternehmungen in den unterschiedlichsten Wirtschafts- zweigen ruckt neuerdings die Frage nach abgestimmter oder sogar gemein- samer Marketingplanung von Industrie und Handel in den Mittelpunkt absatzwirtschaftlicher Auseinandersetzungen. Immer haufiger kommt es namlich vor, da die von industriellen Herstellern konzipierten und den Absatzmittlerorganisationen prasentierten Marketingmanahmen nicht die Zustimmung und Unterstutzung des Partners im Absatzkanal finden. Das Bemuhen um eine kooperative Losung...

Christian Dechene untersucht, wie sich das Abwechslungsbedurfnis von Konsumenten auf ihre Reaktion auf unterschiedlich gestaltete Werbemittel auswirkt. Anhand eines in der Aachener Innenstadt mit 650 Probanden durchgefuhrten Experiments zeigt er, dass das Abwechslungsbedurfnis die zugrunde gelegten Wirkungskriterien durchweg - wenn auch unterschiedlich stark - beeinflusst, und dass es teilweise einen unabhangigen Effekt ausubt, in einigen Fallen aber auch eine die Werbeimpulse moderierende Rolle spielt."

Thomas Titzkus entwickelt eine prozessorientierte Planungs- und Entscheidungshilfe zur reaktiven Preisfindung auf der Grundlage subjektiver Expertenschatzungen. Anwendungsorientiert erarbeitet er modular verwendbare Methoden zur Bewaltigung einzelner Teilaufgaben in der Anfrage-, Angebots- und Verhandlungsphase des Preisentscheidungsprozesses sowie Gestaltungsempfehlungen zur Gewinnung und Verarbeitung subjektiver Expertenschatzungen."

Probleme der Zusammenarbeit zWischen Industrie und Handel stehen im Mittelpunkt der Diskussion uber vertikales Marketing Untersuchungen iJber Formen und Gestaltungsmog lichkeiten der Kooperation nehmen dabei einen breiten Raum ein. Den Begrenzungsfak toren des kooperativ-vertikalen Marketing, dem Konfliktphanomen im Absatzkanal, wird dabei vergleichsweise wenig Beachtung geschenkt. Zwar wurden In jungster Zeit - auch am Institut fur Marketing der Universitat Munster - theoretische Ansatze zur Analyse von Konflikten in Distributionssystemen entwickelt. Fundierte empirische Kenntnisse uber Art,...

Marcus Kunter untersucht die in Jahresgesprachen zwischen Hersteller und Handlern ausgehandelte Konditionengewahrung. Ein besonderes Augenmerk richtet der Autor dabei auf den hierbei erzielbaren Systemgewinn sowie auf den Einfluss der Verteilung der Verhandlungsmacht zwischen Industrie und Handel. Auf Basis der Modellergebnisse leitet er Handlungsempfehlungen fur Praktiker auf Hersteller- und Handelsseite ab, die helfen konnen, den Systemeffizienzgrad im Absatzkanal zu steigern.