Direktvertrieb Kundenindividueller Finanzdienstleistungen: Ökonomische Analyse Und Systemtechnische Gestaltung

ISBN-13: 9783790811025 / Niemiecki / Miękka / 1998 / 372 str.

Mark Roemer

Opis

Der Direktvertrieb stellt eine neue Methode fur den Absatz von Finanzdienstleistungen dar, eine kundenindividuelle Beratung erfolgt im Direktvertrieb derzeit nur selten. Vor dem Hintergrund des Beratungsbedarfs vieler Kunden untersucht der Autor, ob mittels Direktvertrieb auch beratungsintensive und kundenindividuell massgeschneiderte Finanzdienstleistungen absetzbar sind. Ihm gelingt der Nachweis, dass der Direktvertrieb auch hierfur geeignet ist und ein erhebliches Potential zur Erreichung der Absatzziele besitzt. Daruber hinaus kann er Gestaltungshinweise fur das Informationssystem ableiten. Das Buch gibt wichtige Empfehlungen fur Leistungsgestaltung und -absatz sowie zur Nutzung des Internet und Realisierung der notwendigen Systemunterstutzung."

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Spis treści

I. Grundlegung.- 1. Einführung.- 1.1 Motivation und generelle Zielsetzung.- 1.2 Vertriebspolitische Fragestellungen im Finanzdienstleistungsbereich.- 1.3 Aktuelle vertriebspolitische Entwicklungen und neue Herausforderungen.- 1.3.1 Ausweitung des Leistungsangebots.- 1.3.2 Technologisierung von Absatzwegen.- 1.3.3 Direktvertrieb als neuartige Absatzmethode.- 2. Abgrenzung des Themas und Ziele der Arbeit.- 2.1 Untersuchungsfeld.- 2.2 Direktvertrieb von Finanzdienstleistungen: Derzeitiger Entwicklungsstand.- 2.3 Problemstellung der Arbeit.- 2.4 Ziele der Arbeit.- 2.5 Gang der Untersuchung.- 3. Begriffsabgrenzungen.- 3.1 Finanzdienstleistungsbezogene Begriffe.- 3.1.1 Finanzdienstleistung und Finanzprodukt.- 3.1.2 Nachfragerproblem, Problemlösung und Finanzberatung.- 3.2 Vertriebsorientierte Begriffe.- 3.2.1 Absatzweg.- 3.2.2 Direktvertrieb.- II. Ökonomische Analyse.- 4. Vertriebsrelevante Eigenschaften kundenindividueller Problemlösungen.- 4.1 Dreidimensionalität.- 4.2 Immaterialität.- 4.3 Erklärungsbedürftigkeit und Vertrauensempfindlichkeit.- 4.4 Integration eines externen Faktors.- 4.5 Der Finanzdienstleistungsprozeß als Informations- und Kommunikationsprozeß.- 4.6 Individualität und Gestaltungspotential.- 4.6.1 Gestaltungsabhängigkeit der Steuerwirkungen.- 4.6.2 Gestaltungspotential kundenindividueller Finanzprodukte.- 4.6.3 Gestaltungspotential kundenindividueller Produktkombinationen.- 4.7 Rahmenbedingungen für die Erstellung von Problemlösungen im Direktvertrieb.- 4.7.1 Prozeßablauf.- 4.7.2 Inhärente Verteilung.- 4.7.3 Unterschiedliche Lösungsmethoden.- 4.7.4 Unvollständiges Kombinationswissen.- 4.7.5 Standardisierung des Angebotsprozesses.- 4.7.6 Notwendigkeit maschineller Lösungserstellung.- 4.8 Resultierende Anforderungen an das Informations- und Kommunikationssystem.- 4.9 Zusammenfassung.- 5. Wettbewerbssituation und Marktpotential kundenindividueller Problemlösungen.- 5.1 Marktanalyse.- 5.1.1 Marktpotential.- 5.1.2 Wettbewerber.- 5.1.3 Kundenverhalten und neue Produkte.- 5.1.4 Neue elektronische Vertriebswege.- 5.2 Ökonomische Auswirkungen.- 5.3 Kundenorientierung als Wettbewerbsstrategie zur Bewältigung der Marktherausforderungen.- 5.4 Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen als Realisierungsansatz.- 5.5 Zusammenfassung.- 6. Analyse des Nachfragerverhalt ens nach Finanzdienstleistungen.- 6.1 Wahl eines adäquaten Untersuchungsansatzes.- 6.1.1 Sozialwissenschaftliche Untersuchungsansätze.- 6.1.2 Psychologische Untersuchungsansätze.- 6.1.3 Ökonomische Untersuchungsansätze.- 6.1.4 Bewertung und Auswahl.- 6.2 Haushaltsökonomische Analyse der Nachfragerentscheidung für einen Absatzweg.- 6.2.1 Modellannahmen.- 6.2.2 Kritik der Modellannahmen.- 6.2.3 Modellpräzisierung: Nachfrager als Produzenten von Konsumleistungen.- 6.2.4 Haushaltsökonomische Modellierung des Entscheidungskalküls bei der Produktion von Konsumleistungen.- 6.2.5 Absatzwegentscheidung bei Nachfragern ohne Beratungswunsch.- 6.2.6 Absatzwegentscheidung bei Nachfragern mit Beratungswunsch.- 6.3 Zusammenfassung.- 7. Informationsökonomische Analyse der Marktakzeptanz kundenindividueller Problemlösungen im Direktvertrieb.- 7.1 Informationsverteilung in der Finanzberatung.- 7.1.1 Symmetrische Informationsverteilung.- 7.1.2 Asymmetrische Informationsverteilung.- 7.2 Qualitätsunsicherheit als Problem für die Marktakzeptanz kundenindividueller Problemlösungen im Direktvertrieb.- 7.2.1 Nachfragersicht: Qualitätsunsicherheit als Folge von Ergebnis- und Verhaltensunsicherheit.- 7.2.2 Anbietersicht: Marktversagen als mögliche Konsequenz von Qualitätsunsicherheit.- 7.3 Instrumente zur Vermeidung von Marktversagen.- 7.3.1 Marktexterne Mechanismen.- 7.3.2 Marktinterne Mechanismen.- 7.4 Kooperationsdesign für den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen: Ein Vorschlag.- 7.4.1 Entwurf des Kooperationsdesigns.- 7.4.2 Modellannahmen.- 7.4.3 Modellergebnisse.- 7.4.4 Kritische Bewertung.- 7.5 Zusammenfassung.- III. Systemtechnische Gestaltung.- 8. Spezifikation eines maschinellen Problemlösungsprozesses für die Erstellung kundenindividueller Problemlösungen.- 8.1 Evaluation derzeitiger Lösungsansätze.- 8.1.1 Einsatzstand in der Praxis.- 8.1.2 Ergebnisse der Wissenschaft: Das Projekt ALLFIWIB.- 8.2 ALLFIWIB: Ein verteilter Problemlösungsprozeß für die Erstellung kundenindividueller Problemlösungen in der Finanzberatung.- 8.2.1 Das Produktionssystem als Formalismus zur Modellierung maschineller Problemlösungsprozesse.- 8.2.2 Die Erstellung kundenindividueller Problemlösungen in der Finanzberatung: Ein verteilter Such- und Erkennungsprozeß.- 8.3 Bewertung und Zusammenfassung.- 9. Gestaltung des Informations- und Kommunikationssystems für den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen.- 9.1 Gestaltung des Informationssystems.- 9.1.1 Auswahl eines Problemlösungsmodells.- 9.1.2 Wesentliche Designentscheidungen für die Gestaltung des Informationssystems.- 9.2 Gestaltung des Kommunikationssystems.- 9.2.1 Wichtige Eigenschaften des WWW für den Vertrieb von Finanzdienstleistungen.- 9.2.2 Potential und Grenzen des WWW für den Direktvertrieb kundenindividueller Problemlösungen.- 9.2.3 WWW und Telefon als kombinierter 2-Kanal-Vertriebsweg.- 9.3 Integration von Informations- und Kommunikationssystem.- 9.4 Zusammenfassung und Bewertung.- 9.5 Exkurs: Einige resultierende organisatorische Gestaltungsoptionen.- 9.5.1 Ein Entscheidungsmodell für die Bestimmung des Servicegrades.- 9.5.2 Ergebnisinterpretation und organisatorische Implikationen.- IV. Fazit.- 10. Zusammenfassung und Ausblick.- Abbildungsverzeichnis.- Tabellenverzeichnis.- Abkürzungsverzeichnis.