Vom Vertriebsingenieur Zum Market-Ing.: Kunden Gewinnen Mit System

ISBN-13: 9783540679288 / Niemiecki / Twarda / 2001 / 174 str.

Sieghard H. Marzian; Wolfhart Smidt

Opis

Im Marketing wird sehr viel Geld investiert, das Kostenbewusstsein bzw. Controlling ist dagegen oft nur schwach ausgebildet. Die Autoren stellen in diesem Buch eine Kundenertragswertanalyse vor. Dabei wird der "Lebenszyklus" eines Kunden besonders im Invest-Bereich im Hinblick auf seinen Beitrag zum Unternehmensergebnis untersucht. Im richtigen Verhaltnis dazu sollen die Mittel stehen, die fur diesen Kunden aufgebracht werden. Der Leitfaden leistet einen wertvollen Beitrag fur Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen halten zu konnen. Gleichzeitig erhalt der Vertriebsingenieur Werkzeuge zur optimalen Kundenbearbeitung an die Hand. In der zweiten Auflage sind zusatzlich Beispiele aus der Unternehmenspraxis angefugt."

Recenzje

"...Die Autoren zeichnen die Umrisse eines neuen Berufsbildes, des Markt-Ingenieurs, der den Verkäufer alter Schule ablösen wird." (Absatz Wirtschaft)
"Ein hervorragendes Buch. Endlich ein Ansatz, der für den Praktiker Lösungwege aufzeigt, um die Grauzone Vertrieb steuerbarer zu machen. Dieses Buch zeigt erhebliche Potentiale im Vertrieb auf und weist den Weg zu deren Erschließung. Eine Pflichtlektüre für jeden Vertriebsmanager, der umsetzbare Lösungen sucht." (Hans-Georg Krabbe, Moeller GmbH Geschäftsfeld Komponenten Leiter Marketing, Bonn)
"Ein hervorragender Leitfaden zu den Themenbereichen "Data based decision making" und Projektmanagement". (Jörg Nickel, Sales and Marketing Manager, BU Films, Coatings & Silicones, Van Leer Packaging Worldwide, Forchheim)
"Das Vertriebssystem, das hier vorgestellt wird, hat in unserem Unternehmen die Beziehungen und die Dialoge zu unseren Kunden transparent gemacht. Das erweiterte Wissen wird unsere vertriebliche Arbeit in einer Weise absichern, wie wir es bisher nicht für möglich gehalten haben. Status-Report und Forecast sind entscheidende Hilfen für eine effiziente Vertriebssteuerung." (Klaus-Peter Deppermann, Flender ESAT GmbH, Herne)
"Das große Verdienst des Buches ist es, den Vertrieb als integrierten Prozeß darzustellen. Schritt für Schritt zeigen die Autoren, wie sich Vertriebsproduktivität dv-gestützt steigern läßt. Ein großer Wurf, Pflichtlektüre für jeden Vertriebsmanager." (Dr. Ralf H. Bufe, Mitglied des Vorstandes Metallgesellschaft AG, Frankfurt/Main)
"Der Market-Ing. ist mehr als eine flotte Wortschöpfung. Dahinter verbirgt sich ein prozeß- und zielorientiertes Vertriebssystem, das Furore machen wird. Im Vertrieb von morgen werden Verkäufer zu Marktingenieuren, die Kunden bewerten, Prozesse analysieren, Kausalitäten erkennen und gewinnorientiert handeln." (Dr. Andreas Otto, Vertriebsleiter Rhenus AG & Co., Dortmund)

Spis treści

1: Die Philosophie.- 1 Vertrieb im Aufbruch.- 2 Elf Gründe, etwas zu ändern.- 2.1 Der Blick für die „richtigen“ Kunden.- 12.2 Wissen, was den Kunden treibt.- 2.3 Die richtigen Ansprechpartner und deren Anforderungen kennen.- 2.4 Veränderungen der Marktstrategie des Kunden erkennen.- 2.5. Dem Kunden folgen können.- 2.6. Die Anforderungen und Erwartungen des Einkaufs berücksichtigenl.- 2.7. Interne Veränderungen beim Kunden registrieren.- 2.8 Wer mit wem.- 2.9 Der Wettbewerb ist immer mit dabei.- 2.10 Ziele und Maßnahmen aus einem Guss planen.- 2.11 Die „Mengenlehre“ beherrschen.- 3 Prozessorientierung im Vertrieb.- 3.1 Der Transaktionsprozess.- 3.1.1 Die Potenzialkonfiguration.- 3.1.2 Die Akquisition.- 3.1.3 Die Leistungserstellung.- 3.2 Der Beziehungsprozess.- 3.2.1 Kundennähe.- 3.2.2 Kundenzufriedenheit.- 3.2.3 Kundenbindung.- 4 Von der Automation zum Markt-und Qualitätsmanagement im Vertrieb.- 2: Das Market-Iog.-System.- 5 Kunden gewinnen mit System.- 5.1 Voraussetzungen.- 5.2 Welches Potenzial hat der Kunde für uns? — Der Potenzialcheck.- 5.3 Anforderungen, Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden — Die ZBA.- 5.3.1 Der Ansatz.- 5.3.2 Der Quälitats-Überprufungsprozess.- 5.3.3 Schonwieder Mehrarbeit?.- 5.3.4 Information und Kommunikation. Die Analyse ist immerein Dialog.- 5.3.5 Beispiel einer Zufriedenheits- und Bedürfnisanalyse bei dem Leiter einer Konstruktionsabteilung.- 5.3.6 YomKunden lernen — die Zufriedenheits- und Bedürfnisanalyse als Instrument des Total Quality Management.- 5.4 Wostehenwir in der Qualitat der Kundenbeziehung? — Der Beziehungs-Check.- 5.5 Die Visualisierung: Kundenportfolio.- 5.6 Was ist zu tun? — Der Dialogmanager.- 5.7 Die Prozesstypen.- 5.7.1 Der Beziehungsprozess „Beim Erstkunden Kundennahe erzeugen“.- 5.7.2 Der Transaktionsprozess „Up- und Cross-Selling im Projektgeschäft“.- 5.8 Das Monitoring: Das Kunden-Cockpit.- 6 Der Market-Ing. — ein neues Berufsbild.- 3: Die Konsequenzen.- 7 Planung, Steuerung und Prozessbegleitung: Neue Wege in der Vertriebsführung.- 7.2 Steuerung und Monitoring.- 7.3 Problemlösung.- 7.4 Vorbildfunktion.- 8 Kundenindividualisierte Kommunikation — die Abkehr von der klassischen Werbung.- 9 Customer Relationship Management (CRM) - die Umsetzung des Market-Ing. in die IT-Welt.

Blurb

Mit dem Vertriebssystem, das hier vorgetellt wird, lässt sich in unserem Unternehmen der Verkauf transparent machen. Wir erhalten ein Wissen über unsere Kunden von dem wir bisher nur träumen konnten. Mit diesem Buch zeigen die beiden Autoren an praktischen Beispielen wie Kundenpotenziale dv-gestützt und webbasiert systematisch erschlossen werden. Smidt und Marzian verstehen Vertrieb als revolvierenden Prozess und nicht als bloße Abfolge von Transaktionen. Wer im technischen Vertrieb erfolgreich bleiben will, sollte sich mit diesem zukunftsweisenden Ansatz auseinander setzen. Das Customer Equity Modell, das dem Buch zugrunde liegt, macht den Wert und die Risiken von Kundenbeziehungen transparent. Die vorgestellten Arbeitsinstrumente ermöglichen ein optimales Zusammenspiel der einzelnen Unternehmensfunktionen in ihrer Arbeit an und mit dem Kunden.