Vertriebswegswahl Junger, Innovativer Unternehmen: Einflussfaktoren Und Erfolgsauswirkungen

ISBN-13: 9783834913067 / Niemiecki / Miękka / 2008 / 287 str.

Thomas M. Ller; Prof Dr Malte Brettel

Opis

In der betriebswirtschaftlichen Literatur ist eine ganze Reihe von Untersuchungen veroffentlicht, die die Relevanz der Bereiche Marketing und Vertrieb fur junge, innovative Unternehmen betonen. So arbeitet beispielsweise Kulicke heraus, dass etwa ein Drittel aller von ihr befragten jungen Unternehmen den Vertrieb als einen der Grunde ihres Scheiterns erkennen. Zu ahnlichen Ergebnissen kommen z. B. auch Terpstra und Olson. Dieses Ergebnis konkretisierend stellt Driescher fest, dass gerade die Vertriebswegswahl als eine wichtige Grundungsaufgabe angesehen werden muss. Dabei wirkt sich kritisch aus, dass die Wahl des Vertriebswegs nicht so einfach zu verandern ist wie beispielsweise ein Kommunikationsmedium. Insbesondere fur die Gruppe der innovativen Unternehmen unter allen Unternehmensgrundungen spielt die Vertriebswegswahl eine besondere Rolle. Das ist darauf zuruck zu fuhren, dass innovative Unternehmen den Vertrieb auch erst einmal nutzen, um das eigene Produkt mit Hilfe des Kundenfeedbacks weiter zu entwickeln. Der direkten Interaktion und Kommunikation mit dem Kunden wird also eine besondere Rolle zugewiesen. Auf der anderen Seite erfordern innovative (und komplexe) Produkte auch ein hoheres Ma an Vertrauen auf der Kauferseite. Dieses Vertrauen gilt es fur junge Unternehmen erst aufzubauen, Absatzmittler im Rahmen von indirekten Vertriebswegen konnen hier sehr hilfreich sein. Das bedeutet, dass die Vertriebswegswahl unter Umstanden auch im Ergebnis enden kann, beide Vertriebswege, den indirekten und den direkten Weg zu wahlen, also einen dualen Vertrieb zu betreiben. Genau an dieser Stelle setzt die vorliegende Schrift von Thomas Muller an.

Spis treści

Wahl des Vertriebswegs; Junge, innovative Unternehmen als Untersuchungsgegenstand; Theoretischer Bezugsrahmen; Einflussfaktoren und Erfolgsfaktoren der Vertriebswegswahl; Hypothesen im Forschungsmodell; Empirische Untersuchung; Implikationen für Forschung und Praxis

O autorze

Dr. Thomas Müller promovierte bei Prof. Dr. Malte Brettel am Lehrstuhl für Wirtschaftswissenschaften für Ingenieure und Naturwissenschaftler an der RWTH Aachen. Er ist bei einer weltweit führenden Unternehmensberatung in München tätig.

Blurb

Der Vertrieb gilt als einer der wesentlichen Erfolgs- bzw. Misserfolgsfaktoren bei jungen, innovativen Unternehmen. Trotz dieser hohen Bedeutung ist dieser Bereich noch wenig erforscht. Insbesondere die Vertriebswegswahl, die Entscheidung zwischen direktem, indirektem sowie dualem Vertrieb, behandeln wenige deskriptive Untersuchungen.

Thomas Müller leitet auf der Basis der Transaktionskostentheorie sowie der Vertriebsmanagement-Literatur ein Forschungsmodell ab, mit dessen Hilfe die Wirkung der Einflussfaktoren auf die Vertriebswegswahl analysiert wird. Unter zusätzlicher Verwendung des Misalignment-Konzepts untersucht er zudem die entsprechende Erfolgsauswirkung. Das Forschungsmodell wird schließlich durch eine Stichprobe junger, innovativer Unternehmen aus Deutschland überprüft. Die Ergebnisse bestätigen die Erfolgsrelevanz der Vertriebswegswahl und der Autor liefert konkrete Implikationen zur Gestaltung des Vertriebswegs. Zudem können interessante Erkenntnisse zur Verwendung der Transaktionskostentheorie im Kontext von jungen Unternehmen abgeleitet werden.