Verkaufserfolg Bei Professionellen Kunden: Wie Sie Einkäufer Von Technisch Anspruchsvollen Produkten Überzeugen

ISBN-13: 9783642625114 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 144 str.

Wolfgang G. Friedrich; W. Maas

Opis

Das Buch wendet sich an den Ingenieur, der zum Kunden geht. Versteht der Kunde den Ingenieur? Vermutlich nicht, falls der Kunde nicht selbst Ingenieur ist. Versteht der Ingenieur den Kunden? Vermutlich nicht, denn er ist in erster Linie Techniker. Hinzu kommen Zeit- und Kostendruck. Der Verkaufer muss moglichst schon beim Erstgesprach erfassen, worauf es dem Kunden ankommt und eine pragmatische Losung anbieten konnen. Nachtragliche Veranderungen sind mit enormen Kosten und Zeitverzogerungen verbunden. Hilfe bietet dieses Buch: Es ist ein Schnellkurs in Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik. Der Schwerpunkt des Buches ist der zielorientierte Umgang mit dem Gesprachspartner im Verkauf. Das Buch besticht durch seinen pragmatischen Ansatz. Der Autor, ein erfolgreicher Verkaufer und Verkaufstrainer, vermittelt die Ergebnisse seiner praktischen Erfahrung. Er bietet eine Anleitung zum Einsatz in der taglichen Praxis."

Recenzje

 

"Mein Tipp: Klare und wirkungsvolle Vertriebskonzepte, erfolgreich umgesetzt."

(Sales Business 2/03)

Spis treści

Über dieses Buch.- A Erfolgreich verkaufen mit Persönlichkeit.- 1 Verkaufen.- 2 Wertschätzung unter Partnern.- 3 Von der Balance zum Abschluss.- 3.1 Der erste Schritt: Von der Wertschätzung zum Kontakt.- 3.2 Der zweite Schritt: Vom Kontakt zur Akzeptanz.- 3.3 Der dritte Schritt: Von der Akzeptanz zur gemeinsamen Ebene.- 3.4 Der vierte Schritt: Von der gemeinsamen Ebene zu den Sachargumenten.- 3.5 Der fünfte Schritt: Von den Sachargumenten zur Einigung.- 4. Erfolgsfaktoren für Verkäufer.- 4.1 Information.- 4.2 Umsetzung.- 4.3 Einstellung.- 4.4 Struktur.- 4.5 Lernfähigkeit.- 5 Die Wirkungsmittel des Verkäufers.- 5.1 Sprache.- 5.1.1 Inhalt.- 5.1.2 Form.- 5.1.3 Stimme.- 5.2 Körpersprache.- 5.3 Äußeres.- 5.4 Ausstattung und Material.- 6 Kommunikation.- 6.1 Sender und Empfänger.- 6.2 Sachebene und Beziehungsebene.- 6.3 Gehirnmodell.- B Verkaufstechnik.- 1 Kundenmanagement.- 1.1 Mit System zum Erfolg.- 1.2 Kunden effizient betreuen.- 1.3 Das Buying Center.- 1.3.1 Entscheider.- 1.3.2 Der Nutzer.- 1.3.3 Prüfer.- 1.3.4 Helfer.- 1.4 Schlüsselrollen und Funktionen.- 1.5 Die Phasen im Verkaufsprozess.- 2 Akzeptanzphase.- 2.1 Die letzten fünf Minuten vor dem Gespräch.- 2.2 Die letzten10 Sekunden vor dem Gespräch.- 2.3 Die ersten10 Sekunden im Gespräch.- 2.4 Die ersten fünf Minuten im Gespräch.- 3 Analysephase.- 3.1 Fragen - Zuhören - Analysieren.- 3.2 Fragen.- 3.2.1 Offene Fragen.- 3.2.2 Offene Informationsfragen.- 3.2.3 Die Begründungsfrage.- 3.2.4 Geschlossene Fragen.- 3.2.5 Geschlossene Informationsfragen.- 3.2.6 Entscheidungsfragen.- 3.2.7 Alternativfragen.- 3.2.8 Gegenfragen.- 3.3 Aktives Zuhören.- 3.4 Analysieren.- 4 Argumentationsphase.- 4.1 Der psychologische Entscheidungsprozess.- 4.2 Die Entscheidungsmotive.- 4.2.1 Motiv Materielles.- 4.2.2 Motiv Prestige.- 4.2.3 Motiv Bequemlichkeit.- 4.2.4 Motiv Sicherheit.- 4.2.5 Motiv Gesundheit.- 4.2.6 Motiv Soziale Verantwortung.- 4.2.7 Motiv Entdeckung.- 4.3 Motivbezogene Nutzenargumentation.

Blurb

Wie führe ich Verkaufsgespräche zum Erfolg? Die Antwort finden Sie in diesem Buch, einem Schnellkurs in Verkaufspsychologie und –technik mit zahlreichen Tipps für die tägliche Praxis.

Der Verkauf technisch anspruchsvoller Produkte und Dienstleistungen erfordert mehr als das entsprechende Fachwissen. Doch wie sieht es mit der Meisterung der persönlichen Ebene durch technisch oder wissenschaftlich geprägte Vertriebsmitarbeiter aus? Das Herz des Verkaufs ist die Kommunikation, der Verstand liefert nur seinen Beitrag dazu. Sollen Erfolge zur Selbstverständlichkeit werden, muss der emotional angemessene Umgang zwischen gleichberechtigten Geschäftspartnern erschlossen werden.

"Wolfgang Friedrich hat nicht nur klare und wirkungsvolle Konzepte, er hat sie erfolgreich umgesetzt und kann sie wie kein Zweiter weitervermitteln." E. Gingelmaier; Vice President Manufacturing Services, Siemens AG

"Dieses Buch ist speziell für den Techniker im Vertrieb interessant, der meist nur Produktdaten, Spezifikationen und Preise sieht, aber auch für alle anderen Verkäufer sind interessante Informationen enthalten. Psychologisches Verhalten im Verkauf sowie vertriebliches Basiswissen wird auf lockere Art und Weise vermittelt." R. Wohlschlaeger, Matsushita Electric Works (Europe) AG

"Praxisnahe Erfahrungen eines Verkaufsprofis und Trainers zugleich sind die Basis für dieses Buch, das alle Aspekte des Verkaufens im B2B-Geschäft kompetent und strukturiert darstellt. Zu empfehlen nicht nur für den Einsteiger, selbst erfahrene Verkäufer werden es mit Gewinn lesen." E. Hülsmann, stellv. Vorstandsvorsitzender und Vorstand Geschäftskunden, Arcor AG & Co.