True Value Selling: So Verankern Sie Ihr Angebot Direkt in Der Wertschöpfungskette Ihrer Kunden

ISBN-13: 9783658038205 / Niemiecki / Miękka / 2014 / 145 str.

Bernhard Kaschek

Opis

True Value Selling ist eine strategisch wirksame Analyse- und Konstruktionsmethode, mit der ein Lieferantenunternehmen die Wertschopfungskennzahlen eines Kundenunternehmens direkt beeinflusst. Bernhard Kaschek zeigt an konkreten Beispielen, wie Sales-Mitarbeiter ein Angebot glaubwurdig und nachhaltig so aufbauen, dass es positive Auswirkungen auf die individuellen Wertindikatoren der Kunden hat und sich vorteilhaft in ROI, EVA oder EBIT niederschlagt. Die True Value Selling-Methode entfaltet ihre Kraft insbesondere im Key-Account- und Global-Account-Management. Sie ist die optimale Grundlage fur eine unverwechselbare Positionierung und ein professionelles Pricing des Lieferantenunternehmens, indem es dem Kunden einen ergebniswirksamen Einkauf garantiert. "

Recenzje

"... Das Buch ist eindeutig für Vertriebsspezialisten geschrieben. Ohne Hintergrundwissen ist der Leser schnell mit den vielen Abkürzungen und Fachbegriffen überfordert. ... Der praktische Arbeitsteil am Ende des Buches enthält viele für die Umsetzung hilfreiche Beispiele. ... empfiehlt das Buch allen Vertriebsprofis im Geschäftskundenbereich." (in: Werbewoche, 22. Mai 2015)

" ... Viel erfolgversprechender ist es, den strategisch wichtigen Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten und so zum unverzichtbaren Bestandteil von deren Wertschöpfungskette zu werden. ... Das Buch ist eindeutig für Vertriebsspezialisten geschrieben. ... enthält viele für die Umsetzung hilfreiche Beispiele ..." (in: M-K Marketing & Kommunikation, m-k.ch, 31. März 2015)

Spis treści

​Die Grundlagen des erfolgreichen Verkaufens im B2B.- True Value Selling: Vertriebsarbeit vor veränderten Herausforderungen.- Die Methodik.- Fallbeispiel: Weltmarktführer im Maschinenbau.- True Value Selling und die Arbeit in Akquisitionsprojekten.- Führungsarbeit mit True Value Selling. 

O autorze

Bernhard Kaschek ist seit dem Jahr 2000 geschäftsführender Vorstand der Thetis-Akademie  Strategie | Training & Development. Darüber hinaus ist er Senior-Trainer und -Berater des Unternehmens. In dieser Funktion unterstützt er vor allem internationale Mittelständler und Großunternehmen bei allen Aufgaben zur Vertriebsstrategie, Vertriebssteuerung und zum Kompetenzenaufbau auf Mitarbeiter- und Managementebene. Davor arbeitete er in vier Unternehmen der Logistikbranche, auch in verschiedenen Vertriebsleitungsfunktionen. Zuletzt war Vertriebsleiter Europa und Geschäftsführer Gesamtvertrieb. Seine Bücher "Vertrieb für Logistikdienstleister" und "Verkaufserfolg für Existenzgründer" sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Blurb

„True Value Selling“ ist eine strategisch wirksame Analyse- und Konstruktionsmethode, mit der ein Lieferantenunternehmen die Wertschöpfungskennzahlen eines Kundenunternehmens direkt beeinflusst. Bernhard Kaschek zeigt an konkreten Beispielen, wie Sales-Mitarbeiter ein Angebot glaubwürdig und nachhaltig so aufbauen, dass es positive Auswirkungen auf die individuellen Wertindikatoren der Kunden hat und sich vorteilhaft in ROI, EVA oder EBIT niederschlägt. Die True Value Selling-Methode entfaltet ihre Kraft insbesondere im Key-Account- und Global-Account-Management. Sie ist die optimale Grundlage für eine unverwechselbare Positionierung und ein professionelles Pricing des Lieferantenunternehmens, indem es dem Kunden einen ergebniswirksamen Einkauf garantiert.

Der Inhalt

·         Grundlagen des Verkaufs im B2B: Großkunden, Key Accounts, Global Accounts

·         Erfolgstreiber für Unternehmen und Vertrieb

·         Beschaffungsverhalten von Großkunden

·         Sechs fundamentale Werkzeuge für die Akquisition von Großkunden

·         Das System True Value Selling: Methodik und Gebrauchsanweisung

Der Autor

Bernhard Kaschek ist geschäftsführender Vorstand der Thetis-Akademie  Strategie | Training & Development sowie Senior-Trainer und -Berater des Unternehmens. Er unterstützt vor allem internationale Mittelständler und Großunternehmen im Bereich Vertriebsstrategie, -steuerung und Kompetenzenaufbau. Davor arbeitete er in der Logistikbranche, auch in verschiedenen Vertriebsleitungsfunktionen. Seine Bücher „Vertrieb für Logistikdienstleister“ und "Verkaufserfolg für Existenzgründer“ sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.