Stammkunden-Management: Strategien Zur Umsatzsteigerung

ISBN-13: 9783409296175 / Niemiecki / Miękka / 1993 / 290 str.

Wolf W. Lasko

Spis treści

Prolog.- Der 1. Pfad: Der Pfad der systematischen Orientierung.- Erstes Kapitel: Die Richtung.- 1. Viele Hasen sind des Hundes Tod.- 2. Stammkunden oder Neukunden?.- 3. Die Erfolgsplattform.- 4. Die Erfolgsmatrix.- 5. Die Erfolgs-Summary.- 6. Die Königsidee.- Zweites Kapitel: Die Steuerung.- 1. Steuerung braucht Feedback.- 2. Klare Ziele — klare Aufgaben.- 3. Die Aufgabenklarheit.- 4. Die Erfolgsvereinbarung.- 5. Ein neuer Typ von Konferenz.- 6. Incentives.- Der 2. Pfad: Der Pfad des Herzens.- Drittes Kapitel: Das Herz und seine Qualität.- 1. Das Herz ist die Führung.- 2. Charisma.- 3. Zuckerbrot und Peitsche.- 4. Die Modellierung des Erfolges.- 5. Das 79/21-Gesetz.- 6. Neun Lebensprinzipien.- Das 1. Prinzip: Selbstverantwortung.- Das 2. Prinzip: Wahlfreiheit.- Das 3. Prinzip: Erfahrungen — Fehler!.- Das 4. Prinzip: Spielregeln.- Das 5. Prinzip: Ziele.- Das 6. Prinzip: Funktionierendes Denken.- Das 7. Prinzip: Energie.- Das 8. Prinzip: Mut!.- Das 9. Prinzip: Win-Win!.- 7. Leben oder Nebel.- Der 3. Pfad: Der Pfad des Handelns.- Viertes Kapitel: Die Maßnahmen.- 1. Maßnahmen erster Ordnung — Spiegelbild des einzelnen Mitarbeiters.- 2. Maßnahmen zweiter Ordnung entstehen aus dem Überblick.- 3. Maßnahmen der dritten Art — oder der große Wurf.- 4. Erfolgsmessung.- Fünftes Kapitel: Das Gespräch.- 1. Kundenorientiertes Wissen.- 2. Persönliche Ressourcen.- 3. Kontakt.- 4. Dialog.- 5. Die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs im Detail.- Die 1. Phase: Die Schlauheit des Fuchses.- Die 2. Phase: Der Scharfblick des Falken.- Die 3. Phase: Der Pfau schlägt sein Rad.- Die 4. Phase: Die Zähigkeit des Wolfes.- Die 5. Phase: Die Leichtigkeit des Falters.- Epilog.- Danke.- Der Autor.- Stichwortverzeichnis.

O autorze

Wolf W. Lasko, Jahrgang 1953, Diplom-Ingeneur und Diplom-Kaufmann, ist geschäftsführender Gesellschafter von Winner's Edge, Gesellschaft für Führungs-, Strategie- und Verkaufscoaching mbH, und Geschäftsführer der European Academy & Research for NlP & More GmbH. Zu seinen besonderen Beratungsschwerpunkten zählt die Umsetzung von Veränderungsprozessen in Unternehmen. Neben seinen zahlreichen Publikationen zu Kommunikation, Sales, Leadership und Management widmet sich Wolf W. Lasko auch der philosophischen Dimension unternehmerischen Denkens und Handelns