Protektionsverhalten Am Point of Sale: Messung Und Steuerung Der Absicht Des Einzelhandelsverkäufers Ausgewählte Artikel Im Verkaufsgespräch Zu Unters

ISBN-13: 9783834911636 / Niemiecki / Miękka / 2008 / 254 str.

Frank Huber; Prof Dr Hans H. Bauer

Opis

Der bedeutende Einfluss des Verkaufers auf die Kaufentscheidung der Konsumenten gilt vor allem bei langsam umschlagenden Konsumprodukten als anerkannt. Trotz seiner groen Relevanz wird der personliche Verkauf im Einzelhandel jedoch sowohl in der Praxis als auch in der Forschung vernachlassigt. Die Literatur bemangelt daher, dass das Potential des pers- lichen Verkaufs im Einzelhandel nicht genutzt wird. Insbesondere durch den Einfluss des Verkaufspersonals auf die Wahl des spezifischen Artikels durch den Konsumenten sind die Hersteller von Konsumgutern daran interessiert, dass die Verkaufer im Handel ihre Produkte gegenuber den Produkten der Wettbewerber im Verkaufsgesprach unterstutzen. Jedoch hat der Hersteller keine Moglichkeit, den Verkaufer im Handel direkt zu steuern. Daruber hinaus verfolgen Hersteller und Handel speziell am point of sale oft unterschiedliche Ziele. Bis dato existiert in der Forschung und Praxis kein uberzeugender Ansatz, der dem Hersteller Moglichkeiten aufzeigt, das Potenzial des pers- lichen Verkaufs am POS zu nutzen. An dieser Stelle setzt die Arbeit von Herrn Huber an.

Spis treści

Protektionsverhalten von Verkäufern als Zielgröße von Konsumgüterherstellern und Handelsunternehmen; Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel; Bestandsaufnahme der Literatur zum Verkäuferverhalten; Theoretische Bezugspunkte und konzeptionelle Ableitung des Konstrukts Protektionsabsicht; Ableitung des Gesamtmodells der Protektionsabsicht; Empirische Validierung des Messmodells; Implikationen für Forschung und Praxis

O autorze

Dr. Frank Huber promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für Marketing II der Universität Mannheim. Er ist Assistent des Vorstandes bei der HeidelbergCement AG.

Blurb

Hersteller von Konsumgütern stehen vor der Herausforderung, sich mit ihren Produkten am Point of Sale im Einzelhandel gegenüber den Wettbewerbern zu behaupten. Die Entscheidung der Konsumenten wird hierbei häufig durch den Einfluss des Verkaufspersonals im Einzelhandel beeinflusst.

Frank Huber untersucht, ob und warum Verkäufer im Verkaufsgespräch ausgewählte Artikel gegenüber Wettbewerberprodukten fördern. Er zeigt, wie Produkthersteller die Verkäufer im Einzelhandel als „Botschafter“ ihrer Produkte gewinnen können. Damit steht dem Hersteller ein wirksames Marketinginstrument direkt am Point of Sale zur Verfügung. Für den Einzelhandel selbst bieten die Ergebnisse Ansatzpunkte für eine bessere Führung der Vertriebsmitarbeiter, um dem Kunden zu einer optimalen Produktwahl zu verhelfen.