Produktvertrieb in Der It-Branche: Die Spin-Methode

ISBN-13: 9783642623059 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 293 str.

G. Versteegen; Gerhard Versteegen; Uwe Bucher

Opis

Der Aufbau einer schlagkraftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden fur erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erlautert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteigern als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfugung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden fur die tagliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate."

Spis treści

1 Einführung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.3.1 Einführung und Begriffsfindungen.- 1.3.2 Umsatzziele.- 1.3.3 Das lineare Provisionsmodell.- 1.3.4 Das progressive Provisionsmodell.- 1.3.5 Zusammenfassung.- 1.4 Der Forecast.- 1.4.1 Begriffsfindung.- 1.4.2 Mögliche Einflussgrößen im Forecast.- 1.4.3 Informationen, die der Forecast beinhalten sollte.- 1.4.4 Forecast Meetings.- 1.4.5 Fazit.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.1 Allgemeines zu Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.2 Unterschiedliche Modelle.- 1.5.3 Aufwandsbetrachtungen im Vertrieb.- 1.5.4 Der Vertriebszyklus - Sales Cycle.- 1.5.5 Unterschiedliche Vertriebsansätze hinsichtlich der Zielgruppe beim Kunden.- 1.5.6 Der „Take-the-money-and-go“-Ansatz.- 1.5.7 Argumentationshilfe Return on Investment.- 1.5.8 Fazit.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.6.1 Einführung.- 1.6.2 Umsatzziele börsennotierter Unternehmen.- 1.6.3 Damoklesschwert Quartalsende.- 1.6.4 Konsequenzen der Quartalsdenke.- 1.6.5 Fazit.- 1.7 Vertrieb über das Internet.- 1.7.1 Rückblick.- 1.7.2 Vorgehensweise beim Vertrieb über das Internet.- 1.7.3 Zu schaffende Grundvoraussetzungen.- 1.7.4 Fazit.- 1.8 Call Center.- 1.8.1 Einführung.- 1.8.2 Arbeitsweise von Call Centern.- 1.8.3 Die 3 Schritte eines Piloten.- 1.8.4 Auswahl eines Call Centers.- 1.8.5 Vorteile des Einsatzes von Call Centern.- 1.8.6 Entlohnung von Call Centern.- 1.8.7 Weitere Einsatzmöglichkeiten von Call Centern.- 1.8.8 Fazit.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.9.1 Einführung.- 1.9.2 Nach Postleitzahlen aufgebaute Vertriebsgebiete.- 1.9.3 Nach Branchen aufgeteilte Vertriebsgebiete.- 1.9.4 Mischung zwischen Branchen- und Postleitzahlen-orientierten Vertriebsgebieten.- 1.9.5 Problemfälle bei der Zuordnung.- 1.9.6 Fazit.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einführung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer großen Vertriebsorganisation.- 2.2.1 Der Vertriebsleiter.- 2.2.2 Der Vertriebsdirektor.- 2.2.3 Der Gebietsleiter.- 2.2.4 Der Vertriebsmitarbeiter.- 2.2.5 Der Telesales.- 2.2.6 Der Telequalifizierer.- 2.2.7 Zusammenfassung.- 2.3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen.- 2.3.1 Einführung.- 2.3.2 Wirkungsfeld des Vertriebsleiters.- 2.3.3 Wirkungsfeld des Vertriebsdirektors.- 2.3.4 Wirkungsfeld des Gebietsverkaufsleiters.- 2.3.5 Wirkungsfeld des Vertriebsmitarbeiters.- 2.3.6 Wirkungsfeld des Telesales.- 2.3.7 Wirkungsfeld des Telequalifizierers.- 2.4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter.- 2.4.1 Vorbemerkung.- 2.4.2 Aufgabenbeschreibung des Presales.- 2.4.3 Der Presales-Pool.- 2.4.4 Wirkungsfeld des Presales.- 2.4.5 Der Unterschied zum Consulting-Mitarbeiter.- 2.4.6 Zusammenfassung.- 2.5 Fazit.- 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- 3.1 Einführung in die Thematik.- 3.2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.2.1 Allgemeines.- 3.2.2 Unterschiede beim Geldfluss.- 3.2.3 Unterschiede im Risiko.- 3.2.4 Unterschiede im Vertriebsansatz.- 3.2.5 Unterschiede bei der Kompensation von Umsatzausfällen.- 3.2.6 Unterschiede in der Motivation.- 3.2.7 Fazit.- 3.3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.3.1 Allgemeines.- 3.3.2 Gesprächsvorbereitung.- 3.3.3 Wettbewerbsbetrachtungen.- 3.3.4 Fazit.- 3.4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop.- 3.4.1 Hinführung zum Thema.- 3.4.2 Zielsetzung des Workshops.- 3.4.3 Berechnung des Workshops.- 3.4.4 Zusammensetzung des Teilnehmerkreises.- 3.4.5 Inhaltliche Gestaltung eines Workshops beim Kunden.- 3.4.6 Auswirkungen eines erfolgreichen Workshops.- 3.4.7 Externe Unterstützung bei der Konzeption eines Workshops.- 3.5 Integration von Risikomanagement.- 3.5.1 Einleitung.- 3.5.2 Erstellen einer Risikoliste.- 3.5.3 Festlegen von Risikoklassen und Risikowahrscheinlichkeitsklassen.- 3.5.4 Ableiten einer Risikomatrix.- 3.5.5 Ergebnisse.- 3.6 Fazit.- 4 SPIN.- 4.1 Einführung.- 4.2 Grundlagen der Kommunikationswissenschaften.- 4.2.1 Allgemeines.- 4.2.2 Offene und geschlossene Fragen.- 4.2.3 Informationsfragen und Kontrollfragen.- 4.2.4 Gegenfragen und Suggestivfragen.- 4.2.5 Übereinstimmungsfragen.- 4.2.6 Sokratische Fragen.- 4.3 SPIN - Eine Übersicht.- 4.4 Situationsfragen.- 4.4.1 Zielsetzung von Situationsfragen.- 4.4.2 Eigenschaften von Situationsfragen.- 4.4.3 Beispiele für Situationsfragen.- 4.4.4 Zusammenfassung.- 4.5 Problemfragen.- 4.5.1 Zielsetzung von Problemfragen.- 4.5.2 Eigenschaften von Problemfragen.- 4.5.3 Unterschiedliche Sichten.- 4.5.4 Beispiele für Problemfragen.- 4.5.5 Der angedeutete Bedarf - ein erstes Ergebnis.- 4.5.6 Fazit.- 4.6 Implikationsfragen.- 4.6.1 Zielsetzung von Implikationsfragen.- 4.6.2 Eigenschaften von Implikationsfragen.- 4.6.3 Typische Phrasen in Implikationsfragen.- 4.6.4 Weitere Inhalte von Implikationsfragen.- 4.6.5 Beispiele für Implikationsfragen.- 4.6.6 Zusamrnenfassung.- 4.7 Nützlichkeitsfragen.- 4.7.1 Zielsetzung von Nützlichkeitsfragen.- 4.7.2 Eigenschaften von Nützlichkeitsfragen.- 4.7.3 Drei Typen von Nützlichkeitsfragen.- 4.7.4 Drei Zielrichtungen von Nützlichkeitsfragen.- 4.7.5 Beispiele für Nütz1ichkeitsfragen.- 4.8 Das Beschreiben von optima1en Kundenlösungen.- 4.8.1 Einführung.- 4.8.2 Nutzen, Vortei1e und Merkma1e.- 4.8.3 Weitere Wirkungsfelder von Nutzen-, Vorteils- und Merkma1aussagen.- 4.8.4 Zeitliche Aspekte.- 4.8.5 Den Übergang von Fragen zu Aussagen bewältigen.- 4.8.6 Beispie1e.- 4.8.7 Die Budgetprob1ematik.- 4.9 Einsatzmöglichkeiten von SPIN.- 4.9.1 Generelle Einsatzmög1ichkeiten.- 4.9.2 Einsatz von SPIN beim Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten.- 4.9.3 Kurzformen von SPIN.- 4.10 Fazit.- 5 Vertrieb über systematisches Beziehungsmanagement.- 5.1 Einführung und Allgemeines über Beziehungsmanagement.- 5.2 Positionierung des eigenen Untemehmens.- 5.2.1 Einführung.- 5.2.2 Positionierung als Produkt- oder Dienstleistungslieferant.- 5.2.3 Positionierung als Lösungspartner.- 5.2.4 Positionierung als Berater.- 5.2.5 Positionierung als Geschäftspartner.- 5.2.6 Fazit.- 5.3 Die Organisationsanalyse als Hausaufgabe.- 5.3.1 Einleitung.- 5.3.2 Typische Hausaufgabe.- 5.3.3 Entscheidungsträger und Entscheidungswege.- 5.3.4 Problemlösungsprozesse.- 5.3.5 Ausblick.- 5.4 Käufertypen - Buyer Types.- 5.4.1 Einführung.- 5.4.2 Technical Buyer.- 5.4.3 User Buyer.- 5.4.4 Economic Buyer.- 5.4.5 Fazit.- 5.5 Champions.- 5.5.1 Einführung und Begriffsfindung.- 5.5.2 Wirkungsfelder eines optimalen Champions.- 5.5.3 Finden eines Champions.- 5.5.4 Autbau eines Champions.- 5.5.5 Den Champion testen.- 5.5.6 Fazit.- 5.6 Organigramme.- 5.6.1 Autbau eines Organigramms.- 5.6.2 Erste Schritte bei der Erstellung eines Organigramms.- 5.6.3 Weiterentwicklung der Organigramme.- 5.6.4 Integration von unterschiedlichen Einflussmöglichkeiten.- 5.6.5 Rückschlüsse.- 5.7 Fazit.- 6 Der Aufbau einer Vertriebseinheit am Beispiel von Öterreich.- 6.1 Der IT-Markt.- 6.2 Die Einschätzung des Marktes.- 6.2.1 Einführung in Markteinschätzungen.- 6.2.2 Marktpenetration nach ANSOFF.- 6.2.3 Die Boston-Square-Matrix.- 6.2.4 Der Produkt-Life-Cycle.- 6.2.5 Kundenakzeptanz (nach Everett Rogers).- 6.2.6 Kundenakzeptanzkurve.- 6.3 Bedürfnisse der verschiedenen Hierarchieebenen.- 6.3.1 Vorstand.- 6.3.2 Management.- 6.3.3 Ausführende Ebene.- 6.4 Umfelder einer Vertriebsstruktur.- 6.5 Der Verkäufer und der richtige Blickwinkel.- 6.5.1 Ergebnisse einer Brainstorming-Runde.- 6.5.2 Ein Gedankenspiel.- 6.5.3 Vertrieb von Netzwerkbandbreiten.- 6.5.4 Vertrieb von Dienstleistungen (Projektbegleitung).- 6.5.5 Vertrieb ausfallsicherer Server.- 6.5.6 Vertrieb von Druckern und Zubehör.- 6.5.7 Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?.- 6.5.8 Vertrieb in Österreich.- 6.6 Vertriebsstrukturen.- 6.6.1 Vertriebsstrukturen Hardware.- 6.6.2 Vertriebsstrukturen Lizenzen.- 6.6.3 Verkaufen im reinen Dienstleistungssektor.- 6.6.4 Vertriebsvororganisationen.- 6.7 Fazit.- 7 Ethik im Vertrieb.- 7.1 Einführung.- 7.2 Ethik im Unternehmen.- 7.2.1 Einführung.- 7.2.2 Beispiele für zweifelhafte Unternehmenskultur.- 7.2.3 Positive Beispiele einer Unternehmenskultur.- 7.2.4 Eine Alternative.- 7.3 Mitarbeiterbeurteilung.- 7.3.1 Einführung.- 7.3.2 Umsatz.- 7.3.3 Ausweitung des Vertriebsgebietes.- 7.3.4 Nutzen für das Team.- 7.3.5 Erfolg des Kunden.- 7.3.6 Geschäftsgrundlagen.- 7.4 Neue Wege im Vertrieb.- 7.4.1 Mitarbeiter des Monats.- 7.4.2 Die Wirksarnkeit und Auswirkungen von Incentives.- 7.4.3 Die Rolle des Einzelnen.- 7.4.4 Schaffung eines angenehmen Arbeitsklimas.- 7.5 Die Rolle des Chefs.- 7.5.1 Der Führungsansatz.- 7.5.2 Negativbeispiele.- 7.5.3 Der Chef als Vorbild.- 7.6 Ethik gegenüber dem Kunden.- 7.6.1 Der Kunde ist nicht nur Geschäftspartner.- 7.6.2 Kundenbedürfnisse.- 7.6.3 Kundenbeziehung versus Kundenpflege.- 7.6.4 Kundenzufriedenheit als Erfolgsfaktor.- 7.6.5 Verantwortung übernehmen.- 7.7 Sind Top-Verkäufer die „besseren“ Menschen?.- 7.7.1 Ausgangssituation.- 7.7.2 Unterschiede.- 7.7.3 Emotionale Kompetenz.- 7.7.4 Die Illusion der Kontrolle.- 7.8 Fazit.- 8 Die SchnittsteUe zwischen Vertrieb und Marketing.- 8.1 Einführung in die Thematik.- 8.1.1 Begriffsdefinitionen Vertrieb und Marketing.- 8.2 Der Marketing- und Vertriebsprozess.- 8.2.1 Allgemeines zum Marketing- und Vertriebsprozess.- 8.2.2 Die Botschaft.- 8.2.3 Zielgruppen.- 8.2.4 Produkt-/Leistungspositionierung.- 8.2.5 Merkmal/Vorteil/Nutzen (SPIN).- 8.2.6 Der Marketing Mix.- 8.2.7 Umsetzung.- 8.3 Einsatz moderner Marketinginstrumente zur Leadsgenerierung und Leadsqualifizierung.- 8.3.1 Einführung.- 8.3.2 Die Nutzung des Internets zur Leadsgenerierung und Leadsqualifizierung.- 8.3.3 E-Mail-Marketing.- 8.3.4 Kundenbindung.- 8.3.5 Kundenbindungsinstrumente.- 8.4 Fazit.- Die Autoren.- Akronyme.- Abbildungsverzeichnis.- Literatur.

O autorze

Der Vertrieb von IT-Produkten verlangt spezielles Know-how, das dieser Leitfaden praxisbezogen für Neueinsteiger und Vertriebsprofis zusammenfasst. Im Mittelpunkt stehen moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential aus den USA. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen das Vorgehen und helfen bei der praktischen Umsetzung. Auch die Risiken und Unwägbarkeiten der Vertriebsarbeit werden beleuchtet also ein rundum alltagsnaher Leitfaden, unverzichtbar für alle, die eine schlagkräftige Vertriebseinheit aufbauen und die Methoden für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit optimal nutzen möchten.

Blurb

Der Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden für erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erläutert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteiger als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfügung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden für die tägliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate.