Nonverbale Marktkommunikation

ISBN-13: 9783642648977 / Niemiecki / Miękka / 2011 / 224 str.

P. Weinberg

Opis

"Nonverbale Marktkommunikation" betrifft die Gesichts- und Korpersprache von Konsumenten beim Einkauf sowie die Beein flussung des Konsumentenverhaltens mittels nichtsprachlicher Signalsysteme. Gemass dieser Titelinterpretation gibt diese Schrift einen zusammenfassenden Uberblick uber empirische Forschungsprojekte, die am Lehrstuhl fur Absatz-, Konsum und Verhaltensforschung der Universitat -GH- Paderborn durchgefuhrt worden sind. Meine Mitarbeiter Dr. Franz-Josef Konert, Dipl. -Kfm. Sigrid Bekmeier und Dipl. -Kfm. Marion Schoppe haben mich mit zahl reichen Anregungen versorgt. Meine Sekretarin Frau Ingrid Tegethoff kummerte sich um die Reinschrift des Manuskriptes. Als Testleser haben Dipl. -Kfm. Andrea Groppel und Dipl. -Kfm. Heiner Spieker zu mehreren Verbesserungen beigetragen. Die Koordination aller Arbeiten bis zur druckreifen Endfassung oblag Dipl. -Kfm. Petra Schukart. Allen danke ich sehr herzlich. Peter Weinberg - 3 - INHALTSVERZEICHNIS l. Zur Problemstellung 5 l. 1 Begriffliche Grundlagen 5 1. 1. 1 Definition der nonverbalen Marktkornmunikation 5 1. 1. 2 Beziehungen zwischen verbaler und nonverbaler Korrununikation 7 1. 1. 3 Analyse des emotionalen Verhaltens 9 1. 2 Klassifikation der nonverbalen Kommunikation 13 1. 2. 1 Gesichtssprache 13 1. 2. 2 Korpersprache 17 1. 3 Praktische Relevanz fur die Konsumentenforschung 21 1. 3. 1 Methodische Aspekte 21 1. 3. 2 Verhaltensaspekte 23 1. 3. 3 Beeinflussungsaspekte 25 2. Erfassung der nonverbalen Marktkommunikation 27 2. 1 Aufgaben der Marktforschung 27 2. 1. 1 Beobachtung korperlicher Kommunikationssignale 27 2. 1. 2 Einsatz von Bilderskalen 32 2. 2 Das FAC-System zur Erfassung der Gesichtssprache von Konsumenten 37 2. 2. 1 Methodik des FAC-Systems 37 2. 2."

Spis treści

1. Zur Problemstellung.- 1.1 Begriffliche Grundlagen.- 1.1.1 Definition der nonverbalen Marktkommunikation.- 1.1.2 Beziehungen zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation.- 1.1.3 Analyse des emotionalen Verhaltens.- 1.2 Klassifikation der nonverbalen Kommunikation.- 1.2.1 Gesichtssprache.- 1.2.2 Körpersprache.- 1.3 Praktische Relevanz für die Konsumentenforschung.- 1.3.1 Methodische Aspekte.- 1.3.2 Verhaltensaspekte.- 1.3.3 Beeinflussungsaspekte.- 2. Erfassung der nonverbalen Marktkommunikation.- 2.1 Aufgaben der Marktforschung.- 2.1.1 Beobachtung körperlicher Kommunikationssignale.- 2.1.2 Einsatz von Bilderskalen.- 2.2 Das FAC-System zur Erfassung der Gesichtssprache von Konsumenten.- 2.2.1 Methodik des FAC-Systems.- 2.2.2 Zuordnung von Emotionen.- 2.2.3 Vereinfachung durch EMFACS.- 2.2.4 Eine empirische Studie.- 2.3 Das Berner System zur Erfassung der Körpersprache von Konsumenten.- 2.3.1 Kodierung der Daten.- 2.3.2 Auswertung von Zeitreihen.- 2.3.3 Eine empirische Studie.- 3. Kommunikation beim Verkauf.- 3.1 Der Verkaufsvorgang als ein sozialer Prozeß.- 3.1.1 Aktivierungstheoretische Grundlagen.- 3.1.2 Interaktionstheoretische Erklärungsansätze.- 3.1.3 Theorien der beeinflussenden Kommunikation.- 3.1.4 Klassifikation kommunikativer Signale.- 3.2 Verbale Kommunikation beim Verkauf.- 3.2.1 Steuerung durch Sprache und Argumentation.- 3.2.2 Gestaltung von Verkaufsgesprächen.- 3.2.3 Störfaktoren in der Kommunikation.- 3.3 Nonverbale Kommunikation beim Verkauf.- 3.3.1 Kommunikation mittels Blick und Stimme.- 3.3.2 Kommunikation mittels Gesichts- und Körpersprache.- 3.3.3 Kommunikation mittels Gegenständen.- 4. Emotionale Kaufentscheidungen.- 4.1 Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen.- 4.1.1 Aktivierung als Elernentargröße des Entscheidungsverhaltens.- 4.1.2 Einordnung emotionalisierter Käufer.- 4.1.3 Eine Typologie impulsiver Käufer.- 4.2 Erfassung emotionalisierter Käufer.- 4.2.1 Emotionen und Erlebniswerte beim Einkauf.- 4.2.2 Messung der Emotionalität.- 4.2.3 Eine empirische Studie.- 4.3 Wirkung von Displaymaterial.- 4.3.1 Verbraucher-Promotions und Umweltpsychologie.- 4.3.2 Verkaufsförderung mittels Displays.- 4.3.3 Ein empirischer Test.- 5. Emotionale Werbung.- 5.1 Werbewissenschaftliche Grundlagen.- 5.1.1 Nonverbale Signalsysteme in der Werbung.- 5.1.2 Attributionsprozesse in der Werbeforschung.- 5.2 Präzisierung emotionaler Gesichtsausdrücke.- 5.2.1 Briefing mittels eines Kriterierikataloges.- 5.2.2 Ein empirischer Test.- 5.2.3 Praktische Folgerungen.- 5.3 Steuerung der Attribution von Werbeanzeigen.- 5.3.1 Attributionstheoretische Einordnung.- 5.3.2 Empirische Studien.- 5.3.3 Praktische Folgerungen.- 6. Literaturverzeichnis.