Neue Wege Zum Kunden: Multi-Channel-Banking

ISBN-13: 9783322844484 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 352 str.

Anton Schmoll; Wolfgang Ronzal

Opis

Multi Channel Banking ist bei Banken und Sparkassen das Zauberwort. Hier findet der Leser spannende Berichte uber die effektive "Verlinkung" des Filialgeschaftes mit dem Vertrieb uber Internet, Handy oder E-Mail."

Spis treści

I. Neue Ansätze im Vertriebsmanagement.- Ver-rückte Zeiten brauchen ver-rückte Banken. Auf der Suche nach den erfolgversprechenden Geschäftsfeldern von morgen.- 1. Ver-rückte Zeiten.- 2. Ver-rückte Banken.- 3. UIP — Unternehmensstrategie Individueller Projekte.- 4. Human Value vor Shareholder-Value — Rahmenbedingungen, Herausforderungen und Chancen.- Kritische Anmerkungen zum gegenwärtigen Vertriebsmanagement.- 1. Einleitung.- 2. Ausgangssituation und Problemstellung.- 3. Vertriebsmanagement im Wandel.- 4. Denkhaltung und Dienstleistungsverständnis.- 5. Polarisierung im Vertriebsmanagement.- 6. Zusammenfassung und Ausblick.- Gelebte Kundenpartnerschaft. Die alte, neue Philosophie im Privatkundengeschäft der Banken.- 1. Grundlagen.- 2. Von der Kundennähe zur Kundenpartnerschaft.- 3. Umsetzung der Kundenpartnerschaft.- 4. Nutzen für Kunden, Mitarbeiter und Bank.- 5. Ausblick.- II. Stationäre Vertriebssyteme.- Die zukünftige Rolle der Bankfiliale. Ein neues Vertriebskonzept — ein neuer Filialtyp.- 1. Privatkundengeschäft im Umbruch.- 2. Kundenorientierung und Vertriebsqualität.- 3. Neuausrichtung des Filialvertriebs für Privatkunden.- 4. Neue Vertriebswege.- 5. Steuerung des Privatkundenvertriebs.- 6. Fazit.- Vom Verwalten zum aktiven Beraten und Verkaufen: Das integrierte Einzonenkonzept.- 1. Worum geht es?.- 2. Wie es früher war.- 3. Was wir erreichen müssen!.- 4. Wovon wir überzeugt sind.- 5. Wie wir es gemacht haben.- 6. Wie wir die Mitarbeiter einbezogen haben.- 7. Was wir erreicht haben.- 8. Ohne Veränderungen geht es nicht!.- Das KundenServiceCenter als Baustein zur Vertriebsintensivierung.- 1. Die veränderte Vertriebsstrategie der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen.- 2. Das KundenServiceCenter als Dienstleister für Kunden und Filialen.- 3. Das KundenServiceCenter als Vertriebsweg — Direktvertrieb.- 4. Organisationsstruktur des KundenService.- 5. Anforderungen bei der Implementierung des KundenService.- 6. Steuerung und Controlling.- 7. Zusammenfassung und Ausblick.- Aus Konsumenten kostengünstig Bankkunden machen. Ein innovatives Mehrwert-System der One Economy verleiht dem Regionalprinzip wieder neuen Glanz.- 1. Überblick.- 2. Aktuelles bankwirtschaftliches Szenario.- 3. Mehrwert-Systeme: Ein allgemeiner Überblick.- 4. Regionales Mehrwert-System zur Generierung und Bindung von Bankkunden.- 5. Zusammenfassung und Ausblick.- Vertriebskonzepte im Firmenkundengeschäft.- 1. Grundlagen.- 2. Der traditionelle Zweigstellenvertrieb: Verbesserungen sind notwendig.- 3. Die Betreuung der Firmenkunden.- 4. Vertriebspolitische Differenzierungsstrategie.- 5. Vertriebsorganisation im Firmenkundengeschäft.- 6. Eigene Betreuungs-Center für Firmenkunden.- 7. Vertriebsstruktur der Betreuungs-Center.- 8. Zusammenfassung.- III. Alternative Vertriebsformen.- Multi-Channel — Strukturwandel im Retail Banking.- 1. Derzeitige Problematik.- 2. Signifikante Einflussfaktoren.- 3. Elemente des Multi-Channels.- 4. Filialen der Zukunft.- 5. Telefon-Banking.- 6. Mobile-Banking.- 7. Internet-Banking.- 8. Vom Internet- zum Cyber-Banking.- 9. Schlussfolgerungen und zu erwartende Entwicklungen.- Store-Banking — erfolgreich anders sein.- 1. Herausforderungen der Zukunft für den allgemeinen Bankenmarkt.- 2. Herausforderungen und Chancen für die Regionalbanken.- 3. Die Wirkungsweise der Store-Bank.- 4. Neue Dienstleistungen schaffen Exklusivität, Erträge und Kundenbindung.- 5. Die Wertschöpfungsbereiche der Store-Bank.- 6. Zusammenfassung.- Banking goes Shopping.- 1. Die Gegenwart antizipiert die Zukunft.- 2. Quo vadis — Filialbanking?.- 3. Das Galeria-Konzept der Sparkasse Neumarkt-Parsberg.- 4. Was sagen die Kunden? Ergebnisse der Befragungen und Firmenkunden-Reaktionen bei der Sparkasse Neumarkt-Parsberg.- 5. Und die Zukunft wird bunt.- 24h Banking/Bankshop-Konzept.- 1. Einleitung — Added Value & Convenienee.- 2. Das Vertriebswegekonzept der Creditanstalt für Privatkunden.- 3. CA-BankShop.- 4. Bisherige Erfahrungen und Ausblick.- Internet-Banking im „Konzert der Vertriebswege“.- 1. Vertriebswege im Umbruch: Szenenbeschreibung.- 2. Neue Technologien als Triebfeder.- 3. Veränderungen des Wettbewerbs.- 4. Chancen des Multi-Channel-Banking.- 5. Internet als neues Medium des Vertriebs und der Vertriebsunterstützung.- 6. Der stationäre Vertrieb bleibt eine tragende Säule.- 7. Integration sichert den einheitlichen Auftritt.- Aufbau neuer elektronischer Marktplätze.- 1. Einführung.- 2. Elektronische Marktplätze kennen keine Grenzen — Rückgang der Bedeutung von Marktplätzen im regionalen Sinn.- 3. Klassifikation von Elektronischen Marktplätzen.- 4. Voraussetzungen für elektronische Marktplätze.- 5. Rolle der Bank am und für den elektronischen Marktplatz.- IV. Vertriebssteuerung — Vertriebscontrolling.- Vertriebssteuerung in einem dezentralen Bankensektor.- 1. Ausgangssituation.- 2. Strategische Grundlagen der Raiffeisenbankengruppe Vorarlberg.- 3. Vertriebsunterstützung durch die Landesbank.- 4. Vertriebskoordination im Verbund.- 5. Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling.- 6. Praxisbeispiel.- 7. Zusammenfassung.- Datenmanagement als Schlüssel zum Erfolg im Multi-Channel-Banking.- 1. Customer Relationship Management: Welches Produkt erhält welcher Kunde über welchen Kanal?.- 2. Data Warehousing und Data Mining als Herzstücke eines professionellen CRM.- 3. CRM im Retail Banking: Anwendungsbeispiele.- 4. How far can we go?.- Filialen aktivieren und führen. Mehr Erfolg durch besseres Management.- 1. Einführung.- 2. Die sechs Probleme und Chancen im Management der Filialen.- 3. Verkaufsförderung und Mitarbeitermotivierung.- 4. Ausklang.- Stichwortverzeichnis.

O autorze

Dr. Anton Schmoll, Geschäftsführer Kreditverein der Erste Bank der österreichischen Sparkassen AG, ist anerkannter Fachbuchautor und gefragter Referent bei Fachseminaren.
Wolfgang Ronzal verfügt über langjährige bankpraktische Erfahrung im Bereich Vertrieb und Marketing. Für mehr als 50 Banken und Sparkassen in Deutschland führte er zahlreiche Praxistrainings durch. Der Verbund der Akademien der Führungskräfte zeichnet ihn als "Der beste Motivationstrainer 1999" aus.

Blurb

"Die Filiale ist tot - es lebe die Filiale!" In Zukunft werden Banken und Sparkassen einen Großteil ihrer Leistungen über die Neuen Medien vertreiben. Die Verantwortlichen laufen jedoch in eine strategische Falle, wenn sie bei aller Perfektionierung der E-Mail-, Handy- und Internet-Kommunikation die kundenorientierte Weiterentwicklung des stationären Vertriebs vernachlässigen.

Dieses Buch stellt die innovativsten Konzepte der Branche vor und liefert verwertbare Vorschläge, das Transaction- und das Relationship-Banking in einem optimalen Vertriebswege-Mix aufeinander abzustimmen. Es bietet

§ einen umfassenden Überblick über zukunftsweisende Technologien im Bankvertrieb
§ neue Gestaltungsansätze für moderne Filialkonzepte sowie Impulse zur Mitarbeiter-Motivation
§ praxisorientierte Anregungen zur ertragsorientierten Ausschöpfung des Geschäftspotenzials
§ ein effizientes Instrumentarium zum Vertriebscontrolling

Die Autoren sind renommierte Vertriebsspezialisten aus Kreditinstituten in Deutschland, Österreich und der Schweiz.