Kundenbindung in Genossenschaftsbanken: Eine kritische Analyse

ISBN-13: 9783836657853 / Niemiecki / Miękka / 2008 / 128 str.

Christian H. Volmer

Opis

Der Wettbewerb auf dem Privatkundenmarkt hat sich in den letzten Jahren verscharft und die Privatkunden sind wechselbereiter geworden. Die Arbeit setzt sich mit der Kundenbindung als mogliche Reaktion fur Genossenschaftsbanken auf diese Situation auseinander. Kundenbindung erzeugt unter anderem durch mehr Cross-Buying, Weiterempfehlungen und hohere durchsetzbare Preise vielfaltige Wirkungen auf den Unternehmenserfolg. Um dieses Phanomen in der Unternehmenspraxis nutzen zu konnen, mussen aber die Determinanten und Mittel zu deren Beeinflussung bekannt sein. Nach Analyse der vorliegenden Literatur wird in der Arbeit ein Determinanten-Modell der Kundenbindung entwickelt, das in die vier Bereiche Verbundenheit, Gebundenheit, Kundenmerkmale und Wettbewerb unterteilt ist. Zur Verbundenheit zahlen Vertrauen, Vertrautheit und Image als psychische Wechselbarrieren und soziale Wechselbarrieren, die durch personliche Kontakte zwischen Kunde und Bankmitarbeiter entstehen. Zur Gebundenheit zahlen okonomische, technisch-funktionale und vertragliche Wechselbarrieren, zu den Kundenmerkmalen die Erlebnisorientierung, die Individualitat, das Variety Seeking und das Involvement und zum Wettbewerb die relative Attraktivitat und der Umfang des Wettbewerbs. In der Folge werden die internen Bindungsinstrumente "CRM-Systeme," "Kundensegmentierung" und "Mitarbeiterbindung" und die externen Bindungsinstrumente "Private Finanzplanung," "Kundendurchdringung," "Kundenclubs," "Erlebnis-Banking" und "Value-Added Services" vorgestellt und deren Wirkungen auf die Kundenbindung uber die Determinanten des Modells dargestellt. Im anschlieenden empirischen Teil werden die Wirkungen der Bindungsinstrumente "Private Finanzplanung," "Value-Added Services," "Kundenclub" und "Erlebnis-Banking" uberpruft. Es kann gezeigt werden, dass die Private Finanzplanung eine besonders starke Wirkung auf die Kundenbindung hat. Ein breiter Einsatz dieses Instruments ist demnach zu empfehlen. Aber auch die anderen Instru

O autorze

Christian Hendrik Volmer, Diplom Betriebswirt (FH), hat die vorliegende Arbeit zum Abschluss seines BWL-Studiums an der Fachhochschule Kaiserslautern, Standort Zweibrücken, im Fernstudiengang Bankmanagement verfasst. Der Bezug zur genossenschaftlichen Bankengruppe schlägt sich auch in seiner bisherigen beruflichen Laufbahn nieder: Nach seiner Ausbildung und anschließenden vierjährigen Tätigkeit als Vertriebsassistent bei einer kleineren Volksbank ist er derzeit als Geschäftsstellenleiter einer der größten deutschen Genossenschaftsbanken tätig.