Konflikt Und Kooperation in Absatzkanälen: Ein Beitrag Zur Verhaltensorientierten Marketingtheorie

ISBN-13: 9783409362719 / Niemiecki / Miękka / 1975 / 174 str.

Hartwig Steffenhagen

Opis

Im Zeichen sich zunehmend profilierender Marketingkonzeptionen von Her- steller- und Handelsunternehmungen in den unterschiedlichsten Wirtschafts- zweigen ruckt neuerdings die Frage nach abgestimmter oder sogar gemein- samer Marketingplanung von Industrie und Handel in den Mittelpunkt absatzwirtschaftlicher Auseinandersetzungen. Immer haufiger kommt es namlich vor, da die von industriellen Herstellern konzipierten und den Absatzmittlerorganisationen prasentierten Marketingmanahmen nicht die Zustimmung und Unterstutzung des Partners im Absatzkanal finden. Das Bemuhen um eine kooperative Losung dieser Probleme stot dabei oft auf unuberwindbar erscheinende Barrieren: Zwischen den Unternehmungen bestehen die verschiedenartigsten Konflikte, welche eine Einigung auf gemeinsame Programme behindern. Konfliktare Auspragungen des Verhaltnisses zwischen Hersteller- und Handelsunternehmen, deren Erscheinungsformen, Ursachen und tlberwin- dungsmoglichkeiten sind der Gegenstand der vorliegenden Arbeit. Ziel die- ser Untersuchung ist es, die wichtigsten Ursachen vertikaler Konflikte in Absatzkanalen aufzudecken und im Rahmen eines kooperativen Marketing Ansatzpunkte zu deren Beseitigung bzw. deren Handhabung aufzuzeigen. Die Ausfuhrungen zum Konfliktmanagement mogen dabei als Empfehlungen aufgefat werden, die sich anstatt an Zielsetzungen nur einer der beteiligten Parteien an der Erhaltung einer fur beide Parteien bedeutsamen dauerhaf- ten Zusammenarbeit im Sinne des sog. Anreiz-Beitrags-Gleichgewichts orientieren. Ich mochte an dieser Stelle Dankesworte an jene sagen, die mit dieser Arbeit mittelbar oder unmittelbar befat waren. Mein besonderer Dank gebuhrt Herrn Professor Dr. Heribert Meffert, der diese Arbeit anregte, sie wahrend der Entstehung durch vielseiti e Hinweise forderte und mit okonomischem Augenma meine Aufmerksamkeit immer wieder auf reale Bezuge lenkte.

Spis treści

Vertikales Marketing und Marketingtheorie — Einführung in den Problemkreis der Untersuchung.- A. Problemstellungen der Konfliktforschung in Absatzkanälen.- B. Absatzkanäle als Verhaltenssystem: Ein theoretischer Bezugsrahmen zur Konfliktanalyse.- C. Konfliktursachen in Absatzkanälen.- D. Konfliktmanagement in Absatzkanälen.- E. Schlußbetrachtung.

O autorze

Prof. Dr. Hartwig Steffenhagen studierte im Anschluss an eine Banklehre in München Betriebswirtschaftslehre. Nach kurzer Berufstätigkeit im Marketing eines Industriebetriebes promovierte er im Jahre 1972 an der Universität Münster zum Dr. rer. pol. Seine Habilitation für das Fach Betriebswirtschaftslehre erfolgte im Jahre 1976 ebenfalls an der Universität Münster. Bis 1980 war er Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Universität-Gesamthochschule Siegen. Danach wurde er Inhaber des Lehrstuhles für Unternehmenspolitik und Marketing und zugleich Direktor des Instituts für Wirtschaftswissenschaften der Rheinisch-Westfälischen Technischen Hochschule Aachen. Seine Hauptarbeitsgebiete sind strategische Marketing-Planung, Hersteller-Handel-Beziehungen, Werbung und Marketing-Wirkungsforschung. Er ist mehrfacher Fachbuchautor, gefragter Referent und berät Führungskräfte der deutschen Industrie.