Erfolgreiche und profitable Vertriebssteuerung: Praxis-Leitfaden: Die 100 wichtigsten Vertriebs- und Marketingkennzahlen verstehen

ISBN-13: 9783732246441 / Niemiecki / Miękka / 2013 / 78 str.

Thorsten Sabrautzky

Opis

Ohne die richtigen Zahlen, Daten und Fakten ist die Arbeit des Vertriebes wie ein Blindflug ohne Instrumente. Der Vertrieb benotigt zeitnahe und fundierte Analysen. Nur mit diesen wertvollen Informationen kann der Vertrieb zielgerichtet die richtigen Dinge tun. Die Aufgabe des Vertriebscontrollings ist; es fur den Vertrieb hilfreiche Analysen durchzufuhren, notwendige Informationen bereit zu stellen und Verbesserungsmoglichkeiten aufzuzeigen. Die Ergebnisse der Vertriebsaktivitaten haben einen erheblichen Einfluss auf das Unternehmensergebnis. Daher muss der Vertrieb folgende zehn Kernfragen beantworten konnen: 1. Welche Zustandigkeiten, Aufgaben und Ziele hat Ihr Vertrieb und sind die Verantwortlichkeiten klar geregelt und transparent dokumentiert? 2. Sind alle Verkaufsaktivitaten und ihre Organisation konsequent auf die Zielmarkte und die selektierten Zielgruppen ausgerichtet? 3. Welches sind die wichtigsten Gewinntreiber fur Ihr Geschaft und welche Rolle hat der Vertrieb dabei? Sind alle Vertrage auf die Gewinntreiber ausgerichtet? 4. Gibt es ein ertragreiches und zukunftstrachtiges Produktmix und einen profitablen Kundenstamm? 5. Kennt Ihr Vertrieb das Gebietspotential bei bestehenden Kunden und bei potentiellen Kunden? 6. Kennen Sie den Wettbewerb? Was macht der Wettbewerb besser und was konnen Sie davon lernen? 7. Was sind die Kern-Bedurfnisse Ihrer Zielgruppen? Warum kaufen die Kunden ihre Produkte? Welches sind ihre Alleinstellungsmerkmale (USP)? 8. Wie werden Kontaktdaten und Vertriebsaktivitaten dokumentiert? 9. Stehen dem Vertrieb alle relevanten Kennzahlen zeitnah und aktuell zur Verfugung und existiert ein gleiches Verstandnis uber diese Kennzahlen? 10. Existieren Verkaufsprognosen fur die nachsten Monate/Jahre? Interessante Fragen? Fliegen Sie auch noch blind? Stoppen Sie es, lesen Sie dieses Buch Denn ein Blindflug bedeutet ein unnotiges unternehmerisches Risiko.

O autorze

Thorsten Sabrautzky (Executive MBA) hat über 25 Jahre aktive Strategie- und Vertriebserfahrung in mittelständischen und aktiennotierten Unternehmen. Dies umfasst u.a. die Bereiche:Strategische Unternehmens- und Vertriebsausrichtung; Managen von Produkten, Kunden und Vertriebskanälen; Bewertung der Vertriebsleistung und von Kostenstrukturen; Steigerung der Kundenzufriedenheit durch Qualität & Service. Zudem war Thorsten Sabrautzky Dozent für Internationales Marketing an der Hochschule Rhein-Waal.