Dimensionen Des Verhandlungsstils: Eine Differenzial- Und Wirtschaftspsychologische Analyse Des Interaktionsverhaltens Professioneller Verhandler

ISBN-13: 9783631529492 / Niemiecki / Miękka / 2005 / 206 str.

Thomas Raddatz

Opis

Welches sind die zentralen Verhaltensaspekte beim Verhandeln, jener fur das wirtschaftliche Geschehen (und nicht nur fur dieses) so wichtigen kommunikativen Tatigkeit? Diese Arbeit widmet sich dieser Frage aus einer differenzialpsychologischen Perspektive. Zielsetzung ist die Entwicklung eines entsprechenden Instruments zur Messung des personlichen Verhandlungsstils inklusive der zugehorigen theoretischen Fundierung. In den Arbeiten Willem Mastenbroeks wurde (mit Modifikationen) eine geeignete Ausgangsbasis fur dieses Vorhaben gefunden. Im Rahmen der Konstruktion eines auf der Klassischen Testtheorie basierenden Fragebogeninstruments wurde eine theoriegeleitet entwickelte Vorform des Fragebogens einer Stichprobe von 201 professionellen Verhandlern vorgelegt. Eine Hauptkomponentenanalyse mit anschliessender Varimax-Rotation ergab eine funffaktorielle, gut interpretierbare Losung. Anschliessende Item- und Skalenanalysen fuhrten zur Formulierung der Endversion, des 70 Items umfassenden Raddatz-Verhandlungsstil-Fragebogens (RVF). Dieser wurde in einer weiteren Studie erfolgreich einer ersten Konstruktvalidierung unterzogen."

Spis treści

Aus dem Inhalt: Verhandlungsforschung und Differenzialpsychologie - Das Dual-Concern-Modell in der Verhandlungsforschung - Die Arbeiten Willem Mastenbroeks als Ausgangsbasis einer differenzialpsychologischen Verhandlungsforschung - Konzeption und Konstruktion des Raddatz-Verhandlungsstil-Fragebogens (RVF) - Die fünf (voneinander unabhängigen) Dimensionen des Verhandlungsstils - Eine Studie zur ersten Konstruktvalidierung des RVF - Eine vorläufige Typologie von Verhandlern.

O autorze

Der Autor: Thomas Raddatz wurde 1965 in Köln geboren. Im Anschluss an das Doppelstudium der Psychologie und der Betriebswirtschaftslehre an der Universität zu Köln spezialisierte er sich als Trainer, Berater und Coach auf die Themenfelder Personalführung, Konfliktmanagement und Verhandlungsführung. Nach Assistenztätigkeit an der Universität zu Köln und mehreren Jahren als freiberuflicher Beratender Wirtschaftspsychologe ist er seit 2001 in Führungspositionen in der Managemententwicklung bzw. dem Bildungswesen zweier namhafter deutscher Großkonzerne tätig.