Die Macht Des Kunden -- Und Wie Sie Ihn Trotzdem Kriegen: 17 Wege Zur Langfristigen Partnerschaft

ISBN-13: 9783322823755 / Niemiecki / Miękka / 2012 / 256 str.

Josh Gordon

Opis

Die Vision, die mich zu diesem Buch inspirierte, nahm eines spaten Nachmittags fast unmerklich Gestalt an, als ich in meinem New Yorker Verkaufsburo sass und uber eine einfache Frage nachdachte: "Was habe ich heute getan, um mir neue Geschafte zu sichern?" Obwohl ich den ganzen Tag uber intensiv den Kontakt mit Kunden gepflegt hatte, hatte ich nurwenig Zeit mit den drei Aktivitaten ver bracht, die man meist mit dem Verkaufsprozess in Verbindung bringt: Argu mentieren, Einwande behandeln, Abschliessen. Stattdessen hatte ich mehrere Kunden auf neue Marktpotenziale aufmerksam gemacht, im Eilverfahren eini ge brandaktuelle Branchenneuigkeiten per E-Mail an andere Kunden gesendet, ehe mir jemand zuvorkommen konnte, einem ehemaligen Kunden einen Job vermittelt und so potenziell einen neuen Kunden gewonnen, gemeinsam mit ei nem Kunden ein Wertschopfungsprogramm ausgearbeitet, fur einen anderen Kunden ein Forschungsvorhaben ins Leben gerufen sowie eine mogliche Lo sung fur die Absatzprobleme eines weiteren Kunden gefunden. Als ich daruber nachdachte, wie mein Arbeitsalltag noch vor zehn Jahren ausgesehen hatte, wurde mir klar, dass ich viel wenigerZeit mit "Argumentieren und Abschliessen" verbrachte und viel mehr Zeit mit Aktivitaten, durch die Kunden dazu motiviert wurden, mir etwas abzukaufen. Die Frage: "Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschafte zu machen?," ging mir nicht mehr aus dem Kopf. Einen Monat spater trat ich bei einer Tagung fur Anzeigenverkaufer als Redner auf. Ich beschloss, mein Manuskript beiseite zu legen und der Gruppe eben die se Frage zu stellen."

Recenzje

"Klar strukturiert und praxisorientiert hat Gordon auf der Basis von Interviews, Umfragen und Studien 17 Lektionen zusammengefasst, die dem Verkäufer den Weg zur engen Kundenbindung weisen." (www.bizzcontact.com)

Spis treści

Motivieren Sie Ihre Kunden: - Teilen Sie eine Vision - Entwickeln Sie Vertrauen - Lösen Sie Probleme - Verkaufen Sie den Wert - Betreiben Sie Networking - Erzeugen Sie Wert - Bauen Sie langfristige Beziehungen auf - Verkaufen Sie ein System ...

O autorze

Josh Gordon, Jahrgang 1951, ist selbständiger Berater und Trainer mit dem Schwerpunkt Marketing, Vertrieb und Verkauf. Er ist Präsident von Gordon Communication Strategy, einem Beratungsunternehmen mit Sitz in New York. Josh Gordon ist gefragter Referent und war in den USA in zahlreichen Hörfunk- und Fensehsendungen zu Gast. Er ist Autor des wegweisenden Werkes "Tough Calls: Selling Strategies to Win Over Your Most Difficult Customers", das in Amerika große Erfolge feierte.