Das Ecid-Modell: Fünf Kaufentscheidungstypen ALS Grundlage Der Strategischen Unternehmensplanung

ISBN-13: 9783835009790 / Niemiecki / Miękka / 2007 / 369 str.

J. Rg Kraigher-Krainer; Prof Dr Hans Liebmann Und Prof Dr Ursula Schneider

Opis

Revolutionen beginnen lange bevor sie offentlich ausgerufen werden. In diesem Sinn wollen die Forschungsberichte aus der Grazer Management Werkstatt eine Plattform fur Neues sein. Wir gehen von der These aus, dass Betriebswirtschaftslehre ihre Paradigmen und Anregungen zu deren Wandel oft aus anderen Disziplinen bezogen hat. Echte Innovationen liefert sie nur mehr selten, und wo sie innoviert, vermag sie nicht zu vermarkten und gibt ihre Vertreter an den Beratungsmarkt ab. Dort, wo sie nur verfeinert, ist das Verhaltnis von Forschungsa- wand zu Erkenntnisschopfung ungunstig geworden. Die Buchreihe Forschungsberichte aus der Grazer Managementwerkstatt will dieser E- wicklung entgegentreten: Als Forum fur ein innovatives Verstandnis der Betriebswirtschaf- lehre als Integrationswissenschaft. Wir sprechen dabei bewusst von Werkstatt, weil wir an schweisstreibende Denkarbeit denken, nicht an Schreibtischarbeiter im Armelschoner, denen es wegen geistigen Hedgings von vornherein an thrill, an jenem unbandigen Abenteuer fehlt, das Forschung an der Grenze zum Neuen bedeutet. Der vorliegende Beitrag von Jorg Kra- her-Krainer passt gut in dieses unser Konzept, weil er innovativ und fundiert zugleich ist, - trieben durch forscherische Neugierde, aber auch durch wissenschaftliche Sorgfalt."

Spis treści

Die Entwicklung des ECID-Modells Operationalisierungsmöglichkeiten im Überblick Entwicklung einer Messmethode und empirische Modellprüfung Strategische und operative Implikationen Kritische Bestandsaufnahme zum ECID-Modell

O autorze

Prof. Dr. Jörg Kraigher-Krainer habilitierte an der Karl-Franzens-Universität in Graz. Er ist Professor für Marketing an der Fachhochschule Oberösterreich und Lehrbeauftragter für Marketing an der Universität Graz und der Fachhochschule Campus02.

Blurb

Am Beispiel von Versicherungsabschlüssen lässt sich zeigen, dass der Kunde auch komplexere und neuartige Kaufentscheidungen oft nicht elaboriert. Dieses Verhalten steht im Widerspruch zu den etablierten Modellen und Theorien über das Käuferverhalten.
Jörg Kraigher-Krainer stellt die These auf, dass es sich bei diesem Phänomen um einen bisher nicht diskutierten Kaufverhaltenstyp handelt, den er als „Stellvertretendes Kaufverhalten“ bezeichnet. Der Kunde delegiert Entscheidungen an Experten und Personen des persönlichen Vertrauens, sofern die Kaufentscheidung emotional unangenehm und zugleich kognitiv komplex erlebt wird. Nach dem ECID-Modell durchläuft der Kunde in der Entscheidungssituation kybernetische Schleifen, die sich aus einer emotionalen Bewertung (emotion; angenehm vs. unangenehm), einer kognitiven Einschätzung (cognition; hohes vs. geringes Risiko), dem daraus resultierenden Involvement (involvement) und schließlich einem präferierten Entscheidungstyp (decision; fünf Prototypen) zusammensetzen, was dem Modell auch seinen Namen verleiht. In verschiedenen empirischen Studien überprüft er das Modell. Unternehmer erhalten Anregungen, ihr Geschäft aus der Sicht des Kunden besser zu verstehen, ihr Leistungsportfolio auszumessen und strategische Überlegungen sowie den Marketingmix entsprechend zu adaptieren.

Das Buch richtet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing/Vertrieb. Käuferverhaltensforscher, Marketingleiter, Werber und Marktforscher erhalten wertvolle Impulse.