Begründungsmuster Von Konsumenten: Attributionstheoretische Grundlagen Und Einflußmöglichkeiten Im Marketing

ISBN-13: 9783790806588 / Niemiecki / Miękka / 1992 / 227 str.

Hans-Georg Niemeyer

Opis

Das Gelingen der vorliegenden Arbeit ist nicht allein auf eigene Anstrengung zu attribuieren, sondern zuguterletzt auch Ergebnis tatkraftiger Unterstutzung zahl reicher Personen. Hilfreiche Hande und Kopfe im Hintergrund der diesem Buch zugrundeliegenden Dissertation waren bei Kollegen im eigenen wissenschaftlichen Hause zu finden, aber auch Personen ausserhalb der Universitat in Wirtschafts organisationen und privaten Beziehungen unterstutzten meine Arbeit. An dieser Stelle mochte ich all denen danken, die mir ihre Zeit zur Verfugung gestellt haben und mit einer kreativen Diskussion den Fortgang der Arbeit beeinflussten. Aus der Gruppe vieler Kollegen, Studenten, hier besonders meine Diplomanden, Freunde und Bekannten, die sich seit Beginn meiner Auseinandersetzung mit der Attributionstheorie und ihrer Anwendung im Marketing mit mir diskutierten, mochte ich namentlich einige Personen herausheben. An erster Stelle danke ich meinem Doktorvater. Professor Dr. Peter Fassheber, Geschaftsfuhrender Leiter des Instituts fur Wirtschafts- und Sozialpsychologie der Universitat Gottingen, sorgte zu meiner Studienzeit fur eine fundierte sozialpsy chologische Ausbildung, die er schon immer an Probleme der Wirtschaftspsycholo gie anlehnte. Als wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut fur Wirtschafts- und Sozialpsychologie liess er meine Umorientierung von einer grundlagenorientierten Fragestellung zu, indem er mir meinen neuen Schwerpunkt, die Marktpsycholo gie, in Forschung und Lehre in der Gewissheit anvertraute, dass der psychologische Sockel unter seiner Obhut nicht einer reinen Anwendungstechnologie fur das Mar keting zum Opfer fallt. Professor Fassheber hat mich in der folgenden Beratung immer wieder auf das Fundament der Psychologie gebracht, ohne die eine effiziente Marktpsychologie undenkbar ist."

Spis treści

1 Einleitung.- I Theoretischer Teil.- 2 Attribution und Konsumentenverhalten.- 2.1 Attributionale Ereignisse in der Markt psychologie.- 2.2 Arbeitsdefinition: Attribution.- 2.3 Kategorielle Taxonomie der Attribution.- 2.3.1 1.Dimension: Lokation.- 2.3.2 2.Dimension: Stabilität.- 2.3.3 3.Dimension: Kontrollierbarkeit.- 2.4 Zentrale Variablen des Attributionsprozesses.- 2.4.1 Attributionsmotive der Konsumenten.- 2.4.2 Attributionsfehler der Konsumenten.- 2.4.3 Spezifische Informationen der Kovarianzanalyse.- 2.4.4 Kognitive Konfigurationen.- 2.5 Messung von Attributionen.- 2.5.1 Offene Befragungen.- 2.5.2 Standardisierte Fragebögen.- 3 Anwendungsbeispiele im Marketing-Mix.- 3.1 Angebotspolitik.- 3.1.1 Produkte und Dienstleistungen.- 3.1.2 Services.- 3.2 Preispolitik.- 3.2.1 Discount.- 3.2.2 Incentives.- 3.3 Distributionspolitik.- 3.4 Kommunikationspolitik.- 3.4.1 Auslösende Bedingungen in der persuasiven Kommunikation.- 3.4.2 Attributionstheoretische Sozialtechnologie.- 3.4.3 Verkäufer-Käufer-Interaktion.- 3.4.4 Zuschreiben von “Glaubwürdigkeit”.- 3.4.5 Attraktivität des Kommunikators.- 4 Rückblick und Perspektiven.- 4.1 Zum derzeitigen Forschungsstand.- 4.2 Fragestellung.- 4.2.1 Attributionstheoretisches Nutzenmodell.- 4.2.2 Attributionstheoretisches Informationsmodell.- 4.2.3 Operationalisierungsproblem.- 4.2.4 Wissenschaftliche Hypothesen.- II Empirischer Teil.- 5 Methodik.- 5.1 Untersuchungsplan.- 5.2 Kurzcharakteristik des Untersuchungsmarktes.- 5.3 Untersuchungsmaterial Anzeigengestaltung.- 5.3.1 Anzeigen-Layouts Remmer Light.- 5.3.2 Anzeigen-Layouts Stade’sleicht.- 5.3.3 Instruktion.- 5.4 Abhängige Variablen: Fragebogenkonstruktion.- 5.4.1 Voruntersuchung zur Selektion spezifischer Items.- 5.4.2 Kategorielle Items.- 5.4.3 Weitere Untersuchungsvariablen.- 5.5 Parameterfestlegung.- 5.6 Statistische Hypothesen.- 5.6.1 Allgemeine Annahmen.- 5.6.2 Prinzip der Informationsergänzung.- 6 Ergebnisse.- 6.1 Durchführung der Untersuchung.- 6.2 Stichprobenbeschreibung.- 6.3 Attributionstendenzen.- 6.3.1 Mittelwertsvergleiche.- 6.3.2 Stichprobeneinflüsse.- 6.4 Produktpronlierung durch Attributionsergänzung.- 6.5 Faktorenanalytische Positionierung.- 7 Diskussion.- 7.1 Notwendigkeit einer Marktsegmentierung für Begründungsprozesse.- 7.2 Attributionsergänzung und Marktsegmente.- 7.2.1 Personendimension.- 7.2.2 Produktdimension.- 7.2.3 Umständedimension.- 7.3 Allgemeine Begründungstendenzen der Konsumenten als Ansatzpunkte in der Marktbearbeitung.- 7.4 Vergleichende Positionierung.- 7.5 Generalisierbarkeit und Ausblick.- 8 Zusammenfassung.- 9 Literatur.- A Untersuchungsmaterial.- B Ergebnisse.