Bedeutung der Kundengewinnung im Rahmen des Customer Relationship Management (CRM)

ISBN-13: 9783638927086 / Niemiecki / Miękka / 2008 / 28 str.

Carina Schafer

Opis

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, Hochschule Ludwigshafen am Rhein (Fachbereich II Marketing), Veranstaltung: Vertriebsmanagement und E-Commerce, 21 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Bedingt durch die fortschreitende Marktsattigung herrscht unter den Unternehmen ein zunehmender Kampf um Kunden. Dabei lasst sich nicht vollig verhindern, dass Kunden zur Konkurrenz abwandern. So hat sich der "Trend zu Kundenverlusten ... in den letzten Jahren verstarkt." Hinzu kommt, "dass es in der Regel funf- bis siebenmal teurer ist, einen neuen Kunden zu finden statt einen bestehenden zu behalten" . Daher kommt der Gewinnung profitabler Kunden und vor allem deren langfristiger Bindung eine immer groere Bedeutung zu. Das Ziel dieser Arbeit ist die Bedeutung der Kundengewinnung im Rahmen des Customer Relationship Management (CRM) aufzuzeigen. Dabei werden zunachst der Begriff CRM definiert und dessen Elemente vorgestellt. Anschlieend wird auf das Database-Marketing als Grundlage einer erfolgreichen Neukundengewinnung mit CRM eingegangen und der Prozess der Neukundengewinnung erlautert. Die Arbeit schliet mit einem kritischen Fazit ab. In der Literatur finden sich unterschiedliche Definitionen von Customer Relationship Management (CRM). Hippner und Wilde definieren CRM als "kundenorientierte Unternehmensphilosophie, die mit Hilfe moderner Informations- und Kommunikationstechnologien versucht, auf lange Sicht profitable Kundenbeziehungen durch ganzheitliche und differenzierte Marketing-, Vertriebs- und Servicekonzepte aufzubauen und zu festigen." Hieraus wird deutlich, dass CRM in erster Linie auf die langfristige Bindung von Kunden abzielt. Dennoch ist CRM ebenso "eine optimale Plattform zur gezielten Kundenakquisition," d. h. CRM erleichtert die Gewinnung profitabler Neukunden. Das Hauptziel von CRM ist demnach diese hochwertigen Neukunden zu identi