Stammkunden-Management: Strategien Zur Umsatzsteigerung

ISBN-13: 9783409196178 / Niemiecki / Miękka / 1992 / 288 str.

Wolf W. Lasko

Spis treści

Prolog.- Prolog.- Der 1. Pfad: Der Pfad der systematischen Orientierung.- Erstes Kapitel: Die Richtung.- 1. Viele Hasen sind des Hundes Tod.- 2. Stammkunden oder Neukunden?.- 3. Die Erfolgsplattform.- 4. Die Erfolgsmatrix.- 5. Die Erfolgs-Summary.- 6. Die Königsidee.- Zweites Kapitel: Die Steuerung.- 1. Steuerung braucht Feedback.- 2. Klare Ziele — klare Aufgaben.- 3. Die Aufgabenklarheit.- 4. Die Erfolgsvereinbarung.- 5. Ein neuer Typ von Konferenz.- 6. Incentives.- Der 2. Pfad: Der Pfad des Herzens.- Drittes Kapitel: Das Herz und seine Qualität.- 1. Das Herz ist die Führung.- 2. Charisma.- 3. Zuckerbrot und Peitsche.- 4. Die Modellierung des Erfolges.- 5. Das 79/21-Gesetz.- 6. Neun Lebensprinzipien.- Das 1. Prinzip: Selbstverantwortung.- Das 2. Prinzip: Wahlfreiheit.- Das 3. Prinzip: Erfahrungen — Fehler!.- Das 4. Prinzip: Spielregeln.- Das 5. Prinzip: Ziele.- Das 6. Prinzip: Funktionierendes Denken.- Das 7. Prinzip: Energie.- Das 8. Prinzip: Mut!.- Das 9. Prinzip: Win-Win!.- 7. Leben oder Nebel.- Der 3. Pfad: Der Pfad des Handelns.- Viertes Kapitel: Die Maßnahmen.- 1. Maßnahmen erster Ordnung — Spiegelbild des einzelnen Mitarbeiters.- 2. Maßnahmen zweiter Ordnung entstehen aus dem Überblick.- 3. Maßnahmen der dritten Art — oder der große Wurf.- 4. Erfolgsmessung.- Fünftes Kapitel: Das Gespräch.- 1. Kundenorientiertes Wissen.- 2. Persönliche Ressourcen.- 3. Kontakt.- 4. Dialog.- 5. Die fünf Phasen des Verkaufsgesprächs im Detail.- Die 1. Phase: Die Schlauheit des Fuchses.- Die 2. Phase: Der Scharfblick des Falken.- Die 3. Phase: Der Pfau schlägt sein Rad.- Die 4. Phase: Die Zähigkeit des Wolfes.- Die 5. Phase: Die Leichtigkeit des Falters.- Epilog.- Epilog.- Danke.- Stichwortverzeichnis.