Der verscharfte Wettbewerb in globalen Markten und zunehmende Umsatzruckgange in den Unternehmen waren der Ausgangspunkt fur Uberlegungen, wie Geschaftserfolge langfristig durch verbesserte Kundenbeziehungen gesichert werden konnen. Kein anderer Bereich in einem Unternehmen ist einem regelmassigen Erfolgsdruck so ausgesetzt wie der Vertrieb. In den letzten Jahren vollzog sich daher ein Paradigmenwechsel des Massenmarketings hin zum Direktmarketing. Statt Kunden fur Produkte heisst es mittlerweile Produkte fur den Kunden finden. Es empfiehlt sich eher wenige, dafur aber lohnende Kunden zu...