Il existe des difficultA(c)s A(c)voquA(c)es par des professionnels ayant aujourd'hui de hautes responsabilitA(c)s en entreprise, et qui, de formation technique, se sont trouvA(c)s sur des postes A dominante commerciale. Les individus de formation et de culture techniques A qui l'on va confier une fonction commerciale ont-ils les moyens nA(c)cessaires pour mener A bien une nA(c)gociation efficace ? C'est ce que je me propose d'A(c)tudier A travers cet ouvrage.