Eine der zentralen Fragen im Rahmen des Marketings ist, ob durch die gezielte Schulung von Verkufern tatschlich Umsatzsteigerungen bewirkt werden knnen. Gem betriebswirtschaftlicher Rationalitt stellen solche Fortbildungen letztlich Investitionen in das Humankapital dar und sollten daher unter Kosten-Nutzen-Aspekten ein positives Ergebnis fr das Unternehmen aufweisen. Umso berraschender ist es vor diesem Hintergrund, dass sich kaum Studien finden, die die Wirksamkeit derartiger Schulungen auch tatschlich untersuchen. An genau diesem Punkt knpft die die Autorin an. Der vorliegende Band befasst...