Da im Business-to-Business Bereich der personliche Verkauf sehr oft zum Einsatz kommt, sind die Fahigkeiten der Vertriebsmitarbeiter wahrend des ganzen Verhandlungsprozesses ein ausschlaggebender Faktor fur den Kaufabschluss. Die Wichtigkeit der Emotionen im Business-to-Consumer Bereich steht ausser Frage. Im Business-to-Business Bereich ist die Rolle der Emotionen noch nicht zur Ganze erklart. Einzelne Studien zeigten, dass verschiedene Emotionen im Business-to-Business Bereich vorkommen konnen. Welche Wirkung den einzelnen auftretenden Emotionen zugeschrieben werden kann, ist jedoch noch...