Entscheidungen, wo und wieviel Vertriebsressourcen eingesetzt werden, werden in der Unternehmenspraxis haufig aus dem Bauch oder aus der Historie heraus getroffen. Viele Vertriebsmannschaften sind zu klein, das Potential der Verkaufsgebiete ist stark unterschiedlich und die Besuchsfrequenz bei Kunden ist nicht optimal. Arne Gausepohl stellt aus der Vertriebsliteratur quantitative Methoden zusammen, die Vertriebsleiter bei der Ressourcenallokation unterstutzen konnen. An Fallstudien aus drei Branchen zeigt er die Anwendungsmoglichkeiten der Methoden auf und untersucht, welche Hurden deren...