Ce travail vise A A(c)tudier un nouveau phA(c)nomA]ne commercial: l'orientation client des vendeurs. Un examen de la littA(c)rature a permis de construire un modA]le explicatif de ce phA(c)nomA]ne. L'orientation marchA(c) de l'entreprise, les attitudes au travail du vendeur, les traits de sa personnalitA(c) et ses caractA(c)ristiques individuelles sont autant de variables formant le modA]le de recherche. Les rA(c)sultats obtenus montrent que l'agrA(c)abilitA(c) de l'employA(c) commercial, sa conscience au travail, son empowerment psychologique ainsi que son implication affective dans...