​Die Bedeutung des Vertriebs in Industrieguterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch haufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschaftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu konnen. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschafts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der...